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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
DEFINICION:
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia.
Hay cuestiones que es dudoso si son de índole más estratégica o táctica. Por ejemplo, podemos pensar que es conveniente avanzar rápidamente en una negociación despejando todos los puntos en los que no exista una gran polémica, y “aparcando” los quesuscitan mayor debate. Es decir, dilatando su abordaje. Eso permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo dominando todos los temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando llegamos a los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjunto y más constructivo para todos, de tal modo que se distribuyan los términos de la transacción, y en lo posible se ideenfórmulas del tipo “ganar- ganar”.
TIPOS:
De todos modos, las tácticas en su sentido más tradicional, son conjuntos de actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas posicionales de presión. Veamos las más empleadas:
LAS IMÁGENES FALSAS
Consiste en mostrar interés por algo que nointeresa realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación comercial.
Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos, autoridad e intenciones.
Por ejemplo, con la táctica de la “autoridad ambigua”, se trata de hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo. Cuando se llega a él(después de haber conseguido importantes concesiones), se expresa que es necesaria la aprobación de un superior, posibilitando así nuevas presiones.
“GUERRA PSICOLOGICA”
Estas tácticas están pensadas para hacer que se sienta incomodo, a fin de que tenga un deseo subconsciente de terminar la negociación lo antes posible.
Por ejemplo, una parte condiciona las circunstancias físicas en que tiene lugarla negociación. A la inversa, si uno entiende que el entorno físico es perjudicial, hay que cambiarlo.
Otra variante es utilizar la comunicación verbal y no verbal para hacer sentir a la otra parte incomoda (gestos despectivos, comentarios sobre su vestimenta o apariencia, rechazar el contacto visual, interrumpir continuamente las negociaciones, etc.)
DISTRIBUCIÓN DE PAPELES (EL “BUENO” YEL“MALO”)

Es una de las tácticas más viejas. Consiste en que uno o varios miembros del equipo (el malo) presente una posición bastante dura sobre uno de los temas debatidos. Luego hablará otro compañero y suavizará dicha postura, intentando ofrecer una solución más asequible.
El principal objetivo de esta táctica es desestabilizar al oponente, sobre todo con ataques duros, de manera que tengaque hacer concesiones para evitar un rechazo o un conflicto mayor.
Esta táctica tiene riesgos. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio. Y si el bueno aparece demasiado pronto, puede aumentar excesivamente la seguridad de la otra parte, al interpretar la actitud conciliadora como una respuesta ante sus planteamientos
LA “CARTA GUARDADA”
Se trata deque las acciones de una parte sean imprevisibles para la otra, con el fin de que ésta dude hasta el límite que puede llegar. Ese desconocimiento es esencial para
LA AMENAZA
Su eficacia depende de su credibilidad, de la percepción del coste relativo para ambas partes. El hecho de no cumplirla suele suponer un alto coste para la posición de quien la formula (a menudo superior a sus beneficios).LA MALA FAMA
Esta táctica pretende impedir que se haga algo por la mala publicidad que esto podría traer (retirada de homologación ISO, escándalo con asociaciones de consumidores, grandes contratistas, medios de comunicación, etc.)
TACTICAS DE PRESION POSICIONALES
Esta clase de táctica de negociación está diseñada para estructurar la situación de forma que únicamente una parte pueda...