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CASO PRÁCTICO: PERRIER

INTRODUCCIÓN AL MARKETING
GRADO 1

CASO PERRIER

GREAT WATERS OF FRANCE, INC: PERRIER

LANZAMIENTO DE PRODUCTO, SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO
E INTERNACIONALIZACIÓNEn menos de 2 años las ventas en USA de PERRIER, agua mineral con gas,
procedente de Francia, subieron como un cohete de uno a 30 millones de dólares.
Como era de temer, este éxito formidable enla creación de un segmento en el
mercado americano de refrescos atrajo a numerosos competidores, grandes y
pequeños. La dirección de PERRIER se enfrenta ahora al problema de cómo continuar
sumeteórico crecimiento que sorprendió a todos, incluida la dirección.
El éxito en las ventas de PERRIER está basado en una estrategia cuidadosamente
planificada y ejecutada, consistente en vender elproducto a un precio elevado con un
fuerte apoyo publicitario. PERRIER se posiciona como una saludable alternativa a los
refrescos y bebidas alcohólicas y como producto adquirido por adultos “opulentos”y
por todos aquellos que les gustaría serlo. Una botella de 25 cl se vende ahora entre
$0,95 y $1,10, aproximadamente un 50% por encima del precio promedio de los
refrescos. Antes de su ventamasiva se vendía a casi $1,50 en las tiendas para
“gourmets”.
PERRIER es una agua de manantial, carbónica, natural, con pequeñas burbujas y un
aroma especial comparado con los productos competitivoscargados de gas hechos a
máquina. La equilibrada botella verde, la distinguida etiqueta, el precio “de primera”, la
publicidad selecta, todo combina para construir una imagen elitista y atraer al snob.La
nueva campaña publicitaria incluye anuncios en revistas de alta costura femenina y
spots de televisión. La campaña se dirigió primero a los 26 mayores mercados
metropolitanos de USA yposteriormente, a otros 25 mercados metropolitanos
adicionales.
Una parte esencial del plan PERRIER es la utilización de una gran variedad de
canales de distribución que va desde las selectas tiendas...