What Really Works

Recientes estudios han revelado que todas las compañías exitosas dominan un conjunto de prácticas que las han llevado a desarrollar y mantener un desempeño envidiable. En particular, se trata de cuatro prácticas invariables, que aquí llevan el nombre de “prácticas principales de la gerencia”.
Sin embargo, a estas cuatro prácticas principales, debemos añadir al menos dos prácticas máspertenecientes a las llamadas “prácticas secundarias de la gerencia”. Así pues, cuando de éxito se trata, lo que funciona es una combinación de las cuatro prácticas principales con dos de las cuatros prácticas secundarias. De aquí la fórmula 4+2 para el éxito.
En el presente texto, los autores nos brindan una visión general de “lo que realmente funciona”, es decir, el conjunto de las prácticas empleadaspor las empresas que han logrado triunfar en el tiempo.


Estrategia

Conciba y articule una estrategia clara y bien delimitada. Las compañías y las organizaciones exitosas:

1. Se mantienen concentradas en sus estrategias de negocio.
2. Buscan el modo de propiciar un constante crecimiento del negocio central.

Con el fin de desarrollar una estrategia de negocios que pueda ser explicadafácilmente a los demás, es preciso:

1. Crear su estrategia alrededor de una propuesta de valor para el cliente: una buena propuesta de valor no especifica tanto lo que queremos ser sino lo que somos. Funciona como la interfaz entre la compañía y el cliente. Las compañías exitosas tienen una visión clara de sus propias capacidades y de las necesidades de sus clientes. La propuesta de valor puedesurgir tanto de un análisis extensivo como de la repentina intuición de una sola persona. 
2. Desarrollar sus estrategias de afuera hacia dentro: es decir, tomando en cuenta la opinión de los clientes, los socios y los inversionistas. Si confiamos únicamente en nuestros instintos y sentimientos en relación con nuestra posición en el mercado, es muy probable que perdamos el camino correcto y quecreamos que aún el mercado no está lo suficientemente preparado para nuestro producto. Esto es peligroso porque ignora las realidades y los rigores del mercado. Al utilizar información externa, nuestra estrategia será mucho más robusta y aplicable. La estrategia siempre debe ser concebida alrededor de las necesidades del cliente no de nuestra conveniencia. 
3. Instalar “antenas” que le permitanafinar la estrategia para que esta responda a los cambios del mercado: una buena estrategia nunca debe ser tallada en piedra. Por el contrario, debe evolucionar a medida que se dan los cambios. Pero, esto sólo es posible si somos capaces de detectar las nuevas tendencias con la suficiente anterioridad como para reaccionar. Por tal motivo, es preciso contar con una serie de “antenas” entre clientes ycompetidores. También sería provechoso saber qué está sucediendo con los clientes y posibles competidores en mercados adyacentes. 
4. Comunicar la estrategia con claridad: a clientes, accionistas e internamente. Una buena estrategia es inútil a menos que sea conocida. Así pues, debemos acostumbrarnos a explicar las estrategias de negocio. Explíquesela detalladamente a los gerentes y a losempleados que la llevaran a cabo. Procure que sus clientes conozcan lo que usted está haciendo por ellos.
5. Procurar que el negocio central continúe creciendo y aléjese de oportunidades de negocio poco familiares: todo líder de una compañía se entusiasma con la idea de crecimiento, pues esta constituye una señal de progreso. Pero, lamentablemente, eso supone por lo general aprovechar oportunidades detrabajo con las cuales no estamos familiarizados. Resulta mejor mantenerse concentrado en el negocio central y dejar de lado otras áreas. Las compañías más exitosas no se ocupan de negocios sin vinculación alguna con el negocio central; por el contrario:

Tratan de que el negocio central crezca a una tasa de 15% anual.
Tratan de desarrollar un negocio auxiliar que tenga el mismo tamaño que el...