William Ury y George Kohlrieser

William Ury.

Resumen:
William Ury comienza preguntando el ¿cómo cambiar una negociación que podría terminar en confrontación en una negociación cooperativa?
Comenta que cuando por ejemplo uncliente tiene cierta postura en la negociación, generalmente es rechazado sin aún saber las razones por las que expone claramente dicha postura. Y ciertamente cuando el negociador es inflexible, elcliente se centra más en su postura inicial.
Por tanto propone una reformulación en la negociación, el cual se basa en mover el foco de atención de las posturas iniciales a las alternativas.
Comentaque la clave de la negociación es hacer preguntas del ¿porqué de la propuesta inicial en la negociación con el cliente? Para así descubrir los intereses reales del cliente y así hallar una soluciónque satisfaga a ambas partes.
Hace una analogía en el que las quejas del cliente dentro de las preguntas que el negociador realiza son una parte valiosa en cuanto información se refiere, porque así,permite a las empresas mejorar sus productos y servicios
Plantea que es mejor converger las posturas del cliente y negociador para obtener la mejor solución a los problemas o intereses de ambaspartes.
Poniendo el ejemplo de la negociación que tuvo el Museo del Niño con Disney, claramente explica que aunque son 2 industrias diferentes, pueden llegar a hacer buenas negociaciones en las que loque le ofrecen a la contraparte representa un gasto mínimo una un grado de ganancia evidentemente amplio.
Dice que es importante pensar cuáles son los criterios objetivos cuando uno presente unapropuesta justa. Sin embargo, considera exponer primero dichos criterios para después llegar al precio que se propondrá.
William nos expone que la forma de llegar a un Si en una negociación,paradójicamente es el no, puesto que esto nos hace llegar al sí adecuado que satisface las necesidades del cliente. Y resume que la palabra no, básicamente es un filtro para poder llegar a nuestros mejores...