Winloss para farmacias

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
(Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)

ESCUELA DE POST GRADO

UNIDAD DE POST GRADO DE LA FACULTAD
DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

APLICACIÓN DEL WIN/LOSS EN EL DESEMPEÑO DE LOS VISITADORES MÉDICOS EN EL LABORATORIO FARMACÉUTICO PHARMAPER S.A.Y SU IMPACTO EN EL POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE DOCTOR

PRESENTADOPOR: Mg. ALEX HENRY LLAQUE SÁNCHEZ

LIMA – PERÚ

2011

DEDICATORIA

A mi esposa Rosanna por su paciencia y comprensión, a mis hijos Alex y Katherine por ser mi inspiración.

A mis padres Walter y Esperanza por haberme educado de la forma como lo hicieron y siempre apoyarme en todos mis sueños.

A mis suegros José Luis y Mary por ser unos verdaderos padres conmigo.

A los docentesde la Escuela de Post Grado de la Unidad de Post Grado de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, por sus sabias enseñanzas y horas de dedicación en mi formación y en especial a mi asesor el Doctor Jorge Mayuri a quien le manifiesto mi agradecimiento por su invalorable apoyo en el desarrollo de la Tesis; a la Doctora Magdalena Vexler, que está al ladode Señor, quien me apoyo y orientó desde el inicio con mi Tesis.

A mis amigos doctorandos con quienes compartimos varios años y hasta ahora seguimos dándonos fuerza para seguir adelante y culminar con este gran proyecto de lograr el grado de doctor.

INDICE GENERAL

DEDICATORIA ii
INDICE GENERAL iii
RESUMEN v
ABSTRACT vi
CAPITULO I1
1.1 Descripción de la realidad problemática 1
1.2 Formulación del problema 4
1.2.1 Problema General 4
1.2.2 Problemas Específicos 4
1.3 Justificación de la investigación 5
1.3.1 Análisis del entorno 5
1.3.2 Análisis del intorno 11
1.4 Justificación teórica 17
1.5 Justificación práctica 181.6 Objetivos de la investigación 21
1.6.1 Objetivo general 21
1.6.2 Objetivos específicos 21
1.7 Hipótesis de la investigación 22
1.7.1 Hipótesis General 22
1.7.2 Hipótesis Específicas 22
1.8 Descripción operacional de variables 23
1.8.1 Variables independientes 23
1.8.2 Variables dependientes 23
1.8.3 Variablesintervinientes 23
1.9 Limitaciones de la investigación 24
CAPITULO II 25
2. MARCO TEÓRICO 25
2.1 Antecedentes de la investigación 25
2.2 Marco epistemológico de la investigación 26
2.3 Marco Histórico 27
2.4 Bases Teóricas 32
2.4.1 Concepto de competitividad 32
2.4.2 El proceso de las negociaciones33
2.4.3. La estructura social de la negociación 37
2.5. Marco Conceptual 47
2.6 Marco Financiero 55
2.7 Marco Legal 59
CAPITULO III 64
3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN 64
3.1 Tipo de nivel de investigación 64
3.2 Diseño de investigación 64
3.3 Universo 64
3.4 Muestra 64
3.5 Técnica derecolección de datos 65
3.6 Instrumentos cuantitativos 66
3.7 Instrumentos cualitativos 66

CAPITULO IV 67
4. Análisis y presentación de resultados 67
CAPITULO V 79
5.1 Contraste de hipótesis 79
5.1.1 Hipótesis específica 1 80
5.1.2 Hipótesis específica 2 82
5.1.3 Hipótesis específica 3 84
5.1.4 Hipótesisespecífica 4 86
5.1.5 Hipótesis específica 5 87
5.2 Discusión de Resultados 88
5.2.1Encuesta win/loss: correlaciones 88
5.2.2 Criterio para evaluar los resultados de la investigación 89
5.2.3 Análisis de Resultados 90
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO 92
RECOMENDACIONES 93
MATRIZ DE CONSISTENCIA 94
PROPUESTA DE REDISEÑO DE LOS...