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6 perfiles de clientes

Aunque parezca un lugar común, es una realidad que no todos los clientes son iguales. Cuando eres dueño de tu propio negocio, sobre todo si estás empezando, es importanteque analices a fondo tu mercado y descubras qué los impulsa a comprar. Para George W. Duley, –chairman del Behavioral Sciences Research Press (Editorial de Investigación de Ciencias y Comportamiento) deDallas, Texas–, cada consumidor tiene sus propios motivos.
Algunos compran un producto por sus características, otros prefieren establecer una relación a largo plazo con el vendedor o bien, quierenun servicio confiable y rápido. Esto significa que tienes que adaptar tus estrategias de ventas a la razón primordial que lleva a tus clientes a adquirir tu oferta.
“Cada quien tiene un estilopropio de ventas que ha desarrollado a través del tiempo”, explica Jeff Tanner, profesor de ventas y marketing de The Hankamer School of Business de la Universidad de Baylor. “Pero un error común es noocuparse de entender la perspectiva de los consumidores”, agrega.

Si estás en este dilema y no impactas directamente a tu mercado, toma nota de las seis categorías de clientes. Considera que sabercómo piensan y lo que los motiva a comprar te ayudará a cerrar más ventas. 
1. Los que buscan detalles
Cuando tu comprador se fija en los aspectos específicos de tu producto, es probable que seencuentre en esta categoría. “Este tipo de consumidores sólo buscan los hechos, no les interesa que los invadas con preguntas sobre sus necesidades”, afirma Dudley.

Son personas informadas, que haninvestigado tu oferta y la de tus competidores. Así que debes prestar atención a las señales. Por ejemplo, si los visitas y observas que las paredes de sus oficinas están llenas de estadísticas o te pidenresultados cuantificables, es muy probable que estén más interesado en los detalles, que en una relación a largo plazo.  
2. Los que no saben qué necesitan
Algunos consumidores no pueden definir...