xerox

SEMINARIO 2.
Xerox: Un ejemplo del papel de la Dirección de Ventas en una empresa orientada hacia el cliente.
1- ¿Qué amenazas recibió Xerox a comienzo de la década de los ochenta?
Xerox no podíacompetir ni por precio ni por tecnología con sus competidores japoneses, que utilizaban unos sistemas de gestión y producción más eficientes. Además, debido a la reducción de la importancia del uso delas fotocopiadoras debía enfrentarse a su posible obsolescencia a corto plazo.
Todo ello implicó que se redujeran los ingresos y cayeran los beneficios.
2- ¿Qué hizo Xerox para combatir estasamenazas?
• Realizó un análisis interno: fortalezas y debilidades competitivas.
• Cambiar la estrategia competitiva de la empresa: mejorar la eficiencia de sus procedimientos, aumentar el rendimiento delos productos, disminuir el coste de sus componentes y reducir los costes de marketing.
• Desarrolló una nueva línea de productos más innovadores: aumentó el presupuesto de I+D.
• Estimular a losvendedores para que respondieran de una mejor a las necesidades de los clientes: encuestas entre clientes, redujo la burocracia interna y descentralización de la toma de decisiones.
• Segmentación delos clientes.
• Creación de un valor añadido
• Replanteamiento de la gestión del equipo de ventas.
• Comunicación de nueva estrategia y posicionamiento aumentando sus esfuerzos en promoción.
3-¿Cómo segmentó el mercado Xerox?
El mercado se dividió en 5 segmentos incluyendo clientes actuales y potenciales de acuerdo con su tamaño, necesidades operativas y procedimientos en compras:
• Grandesempresas comerciales: con múltiples sucursales y necesidades concretas de procesamiento de información que preferían tratar con proveedores que se adaptasen a las necesidades del cliente.
• Cuentascomerciales estándar: empresas de tamaño medio. Este segmento es muy sensible al precio.
• Pequeñas empresas: sensibles al precio.
• Terceras partes: agentes y distribuidores que gestionan los...