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Preparación de la negociación
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparación de
la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que seaposible
sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es
conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios. Como InformeSemanal (SAIE) Nº 382 28 de febrero de 2012

El proceso de negociación internacional 3

sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina
el nivel deinformación que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.

En esta segunda fase, también se deben definir los objetivos, que nos permitirán juzgar el
grado de éxito alcanzado en lanegociación. Es posible, no obstante, que tales objetivos
se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el cambio en las
circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o lainformación adicional que se
vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones más complejas.

4 El acuerdo: recta final del proceso, intercambio de
concesiones, parte intensa,conviene establecer formulas de
control en esta fase para evitar conflictos futuros:
• Clausulas de protección
• Procedimiento para resolver conflictos
• Pliego de condiciones
• Hacer público elacuerdo
2.Fase de tanteo o reconocimiento: tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacenfundamentalmente dos cosas:
-Conocer más en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediante preguntas o solicitudes de aclaración o puntualización.
-Matizar el contenido yalcance de nuestras posiciones o planteamientos iniciales, reorientándolos o corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parte ha hecho de las suyas y de la consecuente estrategia,...