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. Evaluación de indicadores:

La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son el resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y deresultados. A continuación se presentan algunos ejemplos:

Número de visitas por días trabajados.
Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Estos indicadores dependen del tipo de compañía comercializadora y debe ser definido por el gerente de ventas, de acuerdo a las condicionespropias del negocio.

1.SUBJETIVAMENTE:

Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Algunos de losaspectos a determinar mediante este tipo de evaluación son:

2.1. Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.

2.2. Dominio delpuesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios, etc.

2.3. Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas,control de gastos, diligenciamiento de informes.

2.4. Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.

2.5. Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguajeusado, uso potencial de los recursos a disposición.

Las evaluaciones subjetivas del desempeño pueden verse afectadas por alguno de los siguientes aspectos:

Sesgo interpersonal generado porel gusto o disgusto que nos genere la persona evaluada.
Rigidez al momento de evaluar, asignando calificaciones extremas a los evaluados.
Uso de términos medios al momento de evaluar,asignando calificaciones promedio.
la venta.

1.1.2. Tamaño promedio de las órdenes de compra.

1.1.3. Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en...