Yo soy manuel el balcera

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRA Reconocimiento de una necesidad Elección del nivel de participación Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella Comporatmiento post-compra
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimento del problema
Acción necesidad
Elección de un nivel de participación
Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzoinvertir
Identificación de alternativas
El consumidor descubre productos y marcas alternas
Evaluación de alternativas
Ventajas y desventajas
Decisión
Decide comprar o no
Comportamiento post-compra
Seguridad de haber tomado una buena decisión
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN
El esfuerzo que el consumidor esta dispuesto a REALIZAR para satisfacerla necesidad
GRAN PARTICIPACIÓN
POCA PARTICIPACIÓN
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 COMPORTAMIENTO GRAN PARTICIPACIÓN POCA PARTICIPACIÓN Tiempo invertido Mucho Poco Información Activa Pasiva Critica Ignora Evaluación de marcas Claras y diferenciadas Vagas y genéricas Lealtad de marca Grande Poca
Fuente: Kerin, Berkowitz, et. al, Marketing, McGraw Hill, 2003 ALTO NIVEL DE PARTICIPACIÓN BAJOCARACTERÍSITCAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EXTENSO LIMITADO RUTINA NÚMERO DE MARCAS EVALUADAS MUCHAS ALGUNAS UNO NÚMERO DE VENDEDORES CONSIDERADOS MUCHAS ALGUNAS POCOS NÚMERO DE ATRIBUTOS PONDERADOS MUCHAS MODERADOS UNO FUENTES DE INFORMACIÓN EVALUADAS MUCHAS POCAS NINGUNO TIEMPO Y ESFUERZO UTILIZADO CONSIDERABLE POCO MÍNIMO
IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Después de identificartodas las alternativas posibles el consumidor evalurá sus opciones para tomar una decisión
Supone establecer algunos criterios a partir de los cuales comparará cada una
La importancia relativa de los criterios será lo que decida la compra
Los criterios provienen de experiencias pasadas y de opiniones sobre diversas marcas
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
DECISIONES DE COMPRA Y DECISIONESRELACIONADAS CON ELLA
Puntos importantes al decidir comprar:
Empiezan nuevas y diferentes decisiones adicionales
Inciden en la satisfacción
Fuente en donde se realizará la compra
Motivos de compra del consumidor
Grado de satisfacción del cliente
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ...lo compro, no lo compro.. lo compro...
COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA
¿ Sientes que lo que compraste no fue lamejor opción? ¿Surgen dudas después de haberlo comprado?
DISONANCIA COGNOSCITIVA POSTCOMPRA
Estado de ansiedad que surge por la dificultad de haber elegido entre varias alternativas
Revisar lo atractivo contra lo no atractivo
¿Cómo se intensifica la disonancia? ¿Cómo logro reducirla al mínimo?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
INFORMACIÓN Y DECISIONES DE COMPRA
¿Cuáles son las fuentes y tiposde información que exisiten en el ambiente de compra? ¿ Por qué su importancia?
Las mentes son más selectivas que antes, están saturadas de información...
¿ Qué tanto afecta a los mercadólogos?
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
ACTORES DE LA COMPRA
Iniciador : Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico
Influenciador : Persona cuyos puntos de vista o consejo tienealgún peso en la decisión final
Decisor : Persona que determina alguna parte de la decisión de compra (si se compra, qué se compra, cómo se compra o dónde se compra)
Comprador : Persona que hace la compra
Usuario : Persona que consume o usa el producto o servicio
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003
DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 PERCEPCIONES NECESIDADES YMOTIVOS ACTITUDES APRENDIZAJE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTORES PSICOLÓGICOS
MOTIVACIÓN ¿Por qué realiza un individuo cierta acción?
¿ Qué lo impulsa?
CONDUCTA NECESIDAD MOTIVO
MOTIVO : es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo abuscar acción
Ejemplo: HAMBRE Buscar alimentos
DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 ESTÍMULO Los compradores están dispuestos a...