Yo Tengo Mucha Tarea

* RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR
La función de ventas es vital para la Empresa, es la única actividad que trae dinero a caja. Las tareas del equipo de ventas se resumen en:
“Vender y vender es obtener pedidos de los clientes, persuadiéndoles de que compren a nuestra empresa y no a otra”
* Obtener pedidos de los clientes.
* Facturar los pedidos obtenidos.
* Cobrar los importesde las facturas.
* Fidelizar clientes.

Al vendedor se le paga para… vender y vender es obtener pedidos de los clientes, persuadiéndoles de que compren a nuestra empresa y no a otra, o a mí personalmente, como vendedor, antes que al vendedor de otra empresa. Con el objetivo final de obtener resultados medibles en euros.
Hasta aquí todo parece obvio pero del desarrollo de estos conceptosy definiciones se obtiene el plan de ventas, las acciones de ventas y el control de la actividad de ventas.
Las tareas y obligaciones que se deben exigir al equipo de ventas, que influyen en los resultados y en base a las que se pueden establecer objetivos y remuneraciones variables a los vendedores, son:
1. Vender en volumen.
Significa vender más y más de lo mismo, para ello es importanteconocer el potencial de compra de sus clientes para un producto determinado, en cuanto a frecuencia y volumen. Las estrategias se deben basar en los conocimientos anteriores y la prospección de nuevos clientes potenciales.
2. Vender la gama completa.
Debe exigirse a todos los vendedores que trabajen la gama completa de la oferta de la Empresa, no es suficiente con obtener volumen de ventas si seconcentra en un solo producto del catálogo. Para ello es importante conocer a fondo dicho catálogo y proponer al cliente el conjunto y no solo el favorito del vendedor.
3. Vender el precio.
Por supuesto que las ventas por si solas no bastan si no van acompañadas de rentabilidad, los auténticos resultados están determinados por el margen en euros. Vender el precio significa saber justificar elmismo, conocer los límites y las razones para negociarle, conocer los factores que influyen en el mismo: volumen, transporte, caducidad, etc.
4. Vender los plazos de pago.
El margen y la tesorería constituyen una piedra angular de la empresa y la efectividad de ambos está en manos del equipo de ventas. Al igual que con el margen el vendedor debe conocer donde están sus límites, el coste de losaplazamientos y manejar los cálculos que le permitan ofrecer o aceptar una alternativa, en beneficio de las ventas y la tesorería de la empresa.
5. Consolidar, fidelidad.
Ganar un nuevo cliente supone a menudo una importante inversión: tiempo de prospección, muestras, demostraciones, diversas acciones. Se calcula que obtener un nuevo cliente cuesta seis veces más que mantener uno existente. Enparticular, en las ventas repetitivas se puede afirmar que “las buenas ventas” (las que traen beneficios) se presentan después de la primera venta.
En la venta directa a empresas, la ayuda se puede concretar en colaboración o ideas para que su interlocutor pueda “revender” el producto a otras personas de la empresa.
6. Cuidar la imagen de la Empresa.
El vendedor como embajador de su empresa, es unportador de la imagen de su empresa. Si el vendedor es simpático y profesional, el cliente pensará lo mismo de su empresa y de los productos de su empresa. Si, por otra parte, se ataca la reputación de su empresa en una entrevista de ventas, solo él puede defenderla.

Actuar de “correa de transmisión” entre la dirección y el mercado. Esta función se consigue:
* Llevando al mercado la ofertade la Compañía, con la máxima profesionalidad y creatividad posible.
* Informando honestamente de los éxitos y fracasos de los contactos de venta.
* Informando de los competidores y situaciones de clientes, de forma concreta y fiable.

Se contribuye así a los resultados no solo actuando sobre los clientes, sino ejerciendo una tarea de “información y vigilancia” del mercado que...