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CLASIFICACIÓN, MODELOS O TIPOS DE COBRANZAS

Una modalidad de decisión social se caracteriza principalmente por la implementación de tres tipos de esquemas:

1) los distributivos
2) losintegrativos
3) los disgregativos

Los esquemas distributivos promueven aquellos escenarios que establecen ganancias absolutas para una de las partes y pérdidas totales para la otra. Estos escenariosson mejor conocidos como “Suma Cero”. Éstos a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la presión, la amenaza, el engaño, la justificación, la contra-justificación y lapromesa.

Por su parte, los esquemas integrativos establecen escenarios que promueven la reciprocidad entre las partes en conflicto. Estos escenarios se conocen con el nombre de “No Suma Cero” o “SumaVariable”. Éstos a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la cooperación y la compensación comercial.

Finalmente, los esquemas disgregativos establecen escenariosque promueven, en un nivel más avanzado, tanto la integración como la consideración de valores que subyacen en la conducta del individuo. Estos escenarios se conocen con el nombre de “Basados enPrincipios”, y a su vez fomentan el uso de determinados recursos de negociación como son la atención a las posiciones asumidas por las partes, a los problemas, a los intereses, a los criterios, lamotivación, el diseño de opciones y de alternativas.

Por lo tanto, encontramos que el área de la cobranza se puede clasificar de la siguiente manera:
1) Cobranza Distributiva (Gestiones basadas enescenarios “Suma Cero”)
2) Cobranza Integrativa (Gestiones basadas en escenarios “Suma Variable”)
3) Cobranza Disgregativa (Gestiones “basadas en principios”)
Sin embargo, recientes investigacionespublicadas por THE ACCOUNTS RECEIVABLES PROGRAM ® destacan la existencia de una nueva clasificación. Este nuevo renglón se conoce con el nombre de:
4) Cobranza Moderna (Nueva Clasificación)
El término...