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18 DE DICIEMBMBRE DE 2002

DAVID ARNOLD
GUILLERMO D’ANDREA

La estrategia regional de Supermercados Disco
En el año 1998, la dirección del grupo bancario argentino Banco Velox se encontraba
estudiando la estrategia a seguir con respecto a su filial Supermercados Disco. En dicha estrategia
se consideraba la posible constitución de una empresa conjunta con Royal Ahold, elgrupo
holandés de supermercados, así como la posibilidad de adquirir Santa Isabel, una cadena chilena
de supermercados. Disco tenía que decidir si fortalecía sus actividades actuales en Argentina y
Uruguay o bien si empezaba a expandirse hacia el resto de América Latina, y también, en ambos
casos, si se asociaba a un grupo minorista internacional o si iniciaba esos planes de expansión por
sísola. Al verse estimulada por un gran crecimiento económico y por el proceso de liberalización
de la economía durante los pasados años noventa, Argentina se había convertido en uno de los
mercados minoristas de venta de productos de alimentación más competitivos del mundo, lo cual
había atraído a los mayores grupos internacionales de supermercados.
“Debemos asegurarnos que aprovechamos todas lasventajas que nos ofrece la situación
actual, ya que los resultados pueden ser muy sustanciosos. Quizás deberíamos incluso considerar
la posibilidad de establecer otros tipos de organizaciones como, por ejemplo, hipermercados o
establecimientos de precios de saldo”, observaba Juan Peirano, presidente del Banco Velox,
durante la celebración de la Junta General de Accionistas de Disco.
Hastaentonces, la estrategia central de crecimiento de Disco se había basado en el incremento
de la rentabilidad y en el aumento de la penetración de mercado de sus establecimientos. La
compañía pretendía mejorar sus beneficios mediante el incremento de las ventas y el logro de
mayores rendimientos en la explotación. Durante los años 1996 y 1997, la superficie de los
establecimientos utilizada para laventa al público había aumentado en un 56 por ciento,
incluyendo la reforma de establecimientos ya existentes y la apertura de diecisiete nuevas tiendas,
y estaba previsto invertir 140 millones de dólares adicionales en la continuación de dicha
expansión y modernización durante los dos años siguientes.
Disco había logrado diferenciarse de sus competidores debido a que ofrecía productos decalidad a precios competitivos, además de un excelente servicio de atención a los clientes. Entre
los artículos que vendían sus supermercados destacaban los productos alimenticios, que
representaban más del 85 por ciento del total (dentro de éstos, las bebidas suponían el 16 por
ciento), en los que se prestaba la máxima atención a la calidad de los artículos perecederos,
especialmente la carne devacuno y otros productos destinados a la alimentación. Gracias a sus
sistemas informáticos, la empresa lograba abastecer a todos sus establecimientos con una
combinación adecuada de productos y prestar nuevos servicios a sus clientes.

Historia y estrategia de Disco
Disco había iniciado sus actividades en el año 1961, momento en el que abrió su primer
establecimiento al norte de la capitalargentina, Buenos Aires. En 1991, el Grupo Velox compró
Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su dscusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos
primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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