Zona de posible acuerdo

Zona de posible acuerdo: rango dentro del cual se puede cerrar un trato. Se encuentra ubicada ubicado entre los puntos de reserva de las dos partes; por ejemplo, si un comprador de un producto establece su precio de reserva en 3000 (lo máximo que pagaría), y un vendedor del mismo producto establece su precio de reserva en 2500 (lo mínimo que aceptaría), la zona de posible acuerdo entre ambaspartes estaría ubicada entre 2500 y 3000.
Por ejemplo, se toma una persona que desea prestar un dinero a cierto interés en un período determinado y un prestamista desea obtener un dinero a un interés determinado. Si las dos personas pueden llegar a un acuerdo en cuanto al tiempo y el interés entonces un zap se puede establecer.
BATNA (best alternative to a negotiated agreement): mejor alternativa queuno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, de ese modo, saber cuándo es mejor un no acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro BATNA); por ejemplo, si calculamos que podemos cobrar a un cliente 1000, dicha cantidad será nuestro BATNA al momentode negociar con un segundo cliente; en ese caso, nuestro objetivo será llegar a un acuerdo en donde nos pague 1000 o de preferencia más y, en caso de ofrecernos una cifra menor, sabremos que es preferible un no acuerdo, y que buscaremos al primer cliente.
Algunas peculiaridades del BATNA es que dinámico, es decir, cambia constantemente, y es psicológico, es decir, se basa en una perspectivapersonal, la cual suele ser subjetiva (por ejemplo,
ATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
 
El motivo por el que se negocia es para producir algo mayor que los resultados que se pueden obtener sin una negociación. ¿Cuáles son esos resultados?, ¿Cuál es esa alternativa?, ¿Cuál es su BATNA, su mejor alternativa para negociar un acuerdo? Es el estándar contra el cuál se oponga cualquier acuerdoalcanzado.
Roger Fisher and William Ury 
 
Qué son los BATNAs
 
BATNA fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido (Getting to Yes: Negotiating Without Giving In, 1981)(1). El término significa, por sus siglas en inglés mejor alternativa para negociar un acuerdo. Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se puedentomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas. Su BATNA “es el único estándar capaz de protegerlo, ya sea de aceptar términos desfavorables, o de rechazar términos que pudieran ser interesantes de aceptar(2). En los términos más sencillos, si el acuerdo propuesto es mejor que su BATNA, entonces debe aceptarlo. Si elacuerdo propuesto no es mejor que su BATNA, debe reabrir las negociaciones. Si no puede mejorar el acuerdo, debe por lo menos, considerar la posibilidad de retirarse de las negociaciones y pensar en sus alternativas (aunque el costo de ello debe también considerarse).

Tener una buena BATNA incrementa su poder de negociación. Por tanto, es importante mejorar su BATNA tanto como sea posible. Los buenosnegociadores saben cuando su oponente está desesperado por lograr un acuerdo. Cuando esto ocurre, podrán demandar más, a sabiendas de que su oponente debe rendirse. Si su oponente aparentemente tiene más opciones fuera de la negociación, de cualquier forma, es bastante seguro que obtengan mayores concesiones en un esfuerzo por mantenerse sobre la mesa de negociación. Así que el fortalecer su BATNAtanto como sea posible antes de la negociación y darla a conocer a su oponente, le dará más fortaleza en su posición negociadora.

Guy Burgess y Heidi Burges han adaptado el concepto de BATNA ligeramente para convertirlo en algo llamado “EATNAs” estimar las alternativas para negociar un acuerdo, en lugar de las “mejores alternativas”. Aún cuando las contrapartes de una negociación no tienen las...