zona de venta
Páginas: 48 (11914 palabras)
Publicado: 20 de marzo de 2013
UNIDAD II: ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
ZONA DE VENTAS
Cada vez con mayor frecuencia los gerentes de ventas buscan maneras de hacer más eficaz el tiempo de ventas y una eficiente administración del tiempo y del territorio puede ayudarles a hacer que su fuerza de ventas sea más productiva. La administración del tiempo y del territorio es una función clave en cualquier empresa conuna fuerza de ventas de campo.
Esto implica determinar:
Que cuentas se deben visitar
Cuando se deben visitar
Cómo se debe efectuar el trabajo
ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS
Una tarea en la administración del tiempo y del territorio es la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas declientes activos y potenciales, asignado a un vendedor, delegación o distribuidor. Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en forma eficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventasla tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Razones para establecer territorios de ventas.
La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación y el control de la función de ventas. Pero los gerentes de ventas tienen más razones específicas para establecer territorios:
Para mejorar la cobertura del mercado. El tiempo para visitas deun vendedor debe planearse con tanta eficiencia como sea posible para poder garantizar una cobertura adecuada de los clientes actuales y potenciales. La zona debe ser tan grande que represente una carga de trabajo razonable para el vendedor pero tan pequeño que garantice que se pueda visitar a todos los clientes potenciales con la frecuencia necesaria.
Para mantener los costos de ventas almínimo. Actualmente los costos operativos de atender una zona son muy significativos, principalmente los referidos a gastos de vehículos, alojamiento, comidas y comunicaciones. Tales motivos hacen necesario planificar adecuadamente las giras para que resulten eficientes, cuidando la relación entre beneficios y costos. Una forma de reducir costos es atender parte del trabajo a través del teléfono y elcorreo electrónico o sistemas capturadotes de datos en red con la compañía.
Para reforzar las relaciones con los clientes. Los territorios que se han diseñado en forma adecuada permiten a los vendedores dedicar más tiempo a los clientes actuales y potenciales y pasar menos tiempo en el camino. Mientras más el vendedor conozca al cliente, mejor entenderá sus problemas y la relación será mascómoda.
Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Los territorios de ventas bien diseñados pueden estimular y motivar al personal de ventas, mejorar la moral, aumentar el interés y construir una fuerza de ventas más eficaz. El vendedor es el responsable de su zona y el gerente de su territorio, seguramente enorgulleciéndose por los resultados logrados en la misma. Además si la zona está bienasignada al vendedor significa mayor permanencia del vendedor en la empresa.
Para lograr estimados de ventas más justos. Cuando se asignan zonas similares en potencial de venta y esfuerzo para atenderla, se consigue equidad en el trabajo y los resultados, evitando conflictos y desmotivaciones entre los vendedores.
Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Al asignar vendedores a determinadasáreas geográficas, se ayuda a la gerente de ventas a evaluar el desempeño. Los vendedores se pueden evaluar con base en su desempeño en comparación con el potencial del territorio y también el trabajo de vendedores de otras zonas.
Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. Un territorio de ventas bien diseñado puede a la administración a realizar otras funciones de...
ZONA DE VENTAS
Cada vez con mayor frecuencia los gerentes de ventas buscan maneras de hacer más eficaz el tiempo de ventas y una eficiente administración del tiempo y del territorio puede ayudarles a hacer que su fuerza de ventas sea más productiva. La administración del tiempo y del territorio es una función clave en cualquier empresa conuna fuerza de ventas de campo.
Esto implica determinar:
Que cuentas se deben visitar
Cuando se deben visitar
Cómo se debe efectuar el trabajo
ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS
Una tarea en la administración del tiempo y del territorio es la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas declientes activos y potenciales, asignado a un vendedor, delegación o distribuidor. Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en forma eficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventasla tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Razones para establecer territorios de ventas.
La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación y el control de la función de ventas. Pero los gerentes de ventas tienen más razones específicas para establecer territorios:
Para mejorar la cobertura del mercado. El tiempo para visitas deun vendedor debe planearse con tanta eficiencia como sea posible para poder garantizar una cobertura adecuada de los clientes actuales y potenciales. La zona debe ser tan grande que represente una carga de trabajo razonable para el vendedor pero tan pequeño que garantice que se pueda visitar a todos los clientes potenciales con la frecuencia necesaria.
Para mantener los costos de ventas almínimo. Actualmente los costos operativos de atender una zona son muy significativos, principalmente los referidos a gastos de vehículos, alojamiento, comidas y comunicaciones. Tales motivos hacen necesario planificar adecuadamente las giras para que resulten eficientes, cuidando la relación entre beneficios y costos. Una forma de reducir costos es atender parte del trabajo a través del teléfono y elcorreo electrónico o sistemas capturadotes de datos en red con la compañía.
Para reforzar las relaciones con los clientes. Los territorios que se han diseñado en forma adecuada permiten a los vendedores dedicar más tiempo a los clientes actuales y potenciales y pasar menos tiempo en el camino. Mientras más el vendedor conozca al cliente, mejor entenderá sus problemas y la relación será mascómoda.
Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Los territorios de ventas bien diseñados pueden estimular y motivar al personal de ventas, mejorar la moral, aumentar el interés y construir una fuerza de ventas más eficaz. El vendedor es el responsable de su zona y el gerente de su territorio, seguramente enorgulleciéndose por los resultados logrados en la misma. Además si la zona está bienasignada al vendedor significa mayor permanencia del vendedor en la empresa.
Para lograr estimados de ventas más justos. Cuando se asignan zonas similares en potencial de venta y esfuerzo para atenderla, se consigue equidad en el trabajo y los resultados, evitando conflictos y desmotivaciones entre los vendedores.
Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Al asignar vendedores a determinadasáreas geográficas, se ayuda a la gerente de ventas a evaluar el desempeño. Los vendedores se pueden evaluar con base en su desempeño en comparación con el potencial del territorio y también el trabajo de vendedores de otras zonas.
Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. Un territorio de ventas bien diseñado puede a la administración a realizar otras funciones de...
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