Zonificacion De Ventas

Uno de los más difíciles y al propio tiempo importantes aspectos en la preparación de una campaña de ventas es la división del mercado en zonas para su distribución entre los vendedores yrepresentantes. Este es un problema que, a primera vista, parece sencillo. Si una firma tiene, por ejemplo, cincuenta vendedores y proyecta cubrir con ellos todo el mercado del país, en principio corresponderáa cada vendedor el 2 por 100 del área total. Admitamos que ello es un punto de partida, pero no incluye muchos factores de importancia. La distribución apropiada del país por zonas requiere también unconocimiento concienzudo de clientes y de probables compradores, áreas comerciales, competencia, comunicaciones terrestres y otros factores similares que afectan a las posibilidades de ventas y aladecuado rendimiento de los vendedores por rutas dentro de un costo razonable, sin olvidar el costo escalar de llevar a cabo una visita de ventas personal, que ha causado que los gerentes de ventasbusquen medios más eficaces y menos caros de llegar a los clientes. Esto se hace a través de una administración eficaz del tiempo y del territorio con la ayuda de ideas innovadoras y nueva tecnología.
Laadministración de territorios de ventas incluye establecer los territorios, analizar cuentas, la carga de trabajo de cada vendedor, asignar persona a los territorios, y si es necesario revisar losterritorios.

¿Qué es una zona?
Una zona se puede considerar desde dos puntos de vista. Para la casa vendedora significa un número dado de compradores, lo mismo activos que presuntos, agrupados enuna sola área geográfica y, como tal, es la unidad básica para el planteamiento y control de su campaña de ventas, que representa un determinado sector en los futuros beneficios de la casa. Si elterritorio ha sido cuidadosamente distribuido en rutas, éstas proporcionaran al vendedor eficaz y bien orientado el poder alcanzar su máxima cifra de ventas a un costo minino, y facilitará a la...