a day diestro

NEGOCIACIÓN
TEORIA DE NIEREMBERG

TEORÍA DE NIERENBERG DE LAS NECESIDADES EN LA NEGOCIACIÓN

Todos tenemos la tendencia a pensar que podemos identificar y satisfacer
nuestras propias necesidades. Nos reservamos comentarios como "no sabe
protegerse" para la "otra" persona, alguien a quien se puede embaucar y
convertir en perdedor. Un típico diálogo de ganador-perdedor es, por ejemplo:(Un vendedor, Lou Prescott, visita a su cliente, Howard West, cuya cuenta
corriente le da mucho trabajo.)
LOU: Realmente, Sr. West, es la cuarta vez en los últimos seis meses que he
tenido que desperdiciar mi precioso tiempo viniendo hasta aquí para
tratar de aclarar sus cuentas. Debería ocuparse usted de hacerlo si
quiere seguir operando con nosotros.
WEST: ... bueno, ejem... es difícil estaral día con la papelería, Lou.
LOU: ¿Sabe qué pienso? Creo que está tratando de ganar tiempo porque no
tiene el dinero o porque no quiere desprenderse de él. Me hace perder
el tiempo.
WEST: No es mi intención...
LOU: Con o sin intención, pero lo está haciendo. Lo sospeché la última vez
que vine. Ahora estoy seguro. Me está engañando. No tenía intención
de pagar y así y todo me hizo elpedido.
WEST: Pero no es cierto...
LOU: Escúcheme. No le doy opción. Opone su cuenta al día ahora mismo o
nuestro departamento legal lo pasa por el rodillo de exprimir.
¿Le suena familiar? Diálogos como este se entablan a diario. Tienen algo más
en común: no se comunican, simplemente engendran respuestas emocionales
negativas y contra reacciones. Lo único que cualquiera de las partes ha ganadocon esto es un ataque de hipertensión o quizá una úlcera
Veamos de qué manera el mismo negociador podría encarar la misma situación
de manera constructiva - reconociendo sus propias necesidades y las de su
oponente.
LOU: Sr. West, lamento que tengamos problemas con su cuenta otra vez. Estoy
seguro de que podemos ponerlas en orden. Después de todo, ya lo hicimos
otras veces...
WEST: Tienerazón.
LOU: Por lo general encontramos que algunos de sus registros contables no
eran muy transparentes.
WEST: Bueno, no estoy tan seguro.
LOU: De todos modos, Sr. West, siempre me alegra tener oportunidad de verlo.
Hasta es posible que hagamos más negocios. Recuerde, si tiene problemas
Estracto de: The Art of Negotiation, Gerard I. Nierenberg

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con algún pago quizá podamoscombinarlo con la refinanciación que
hicimos para su cuenta.
WEST: Me vendría bien tener algo más de stock...
LOU: Seguro. Y podemos estudiar alguna forma de combinar los pagos. Quizá
podría usted darme algunos cheques postdatados...
WEST: Hmmm. Podemos verlo.
LOU: En todo caso haremos arreglos que le resulten satisfactorios.
WEST: Aprecio su ayuda, Lou. Y le agradezco mucho.
LOU: Es que soyvendedor, no contador, pero pienso que tener contentos a
nuestros clientes en todo respecto es parte de mi trabajo. Estoy seguro
que entiende que mi empresa está dispuesta a colaborar para que
supere cualquier dificultad que usted tenga.
WEST: Siempre lo encontré dispuesto a cooperar, Lou.
LOU: Me alegra saberlo. Hoy me propongo que aclaremos este tema de la
facturación de modo que le resultesatisfactorio. Y si usted está contento
con el resultado, quizá me pueda llevar un nuevo pedido suyo.
WEST: De acuerdo. Pongámonos a trabajar.
El segundo diálogo ofrece una alternativa creativa para reemplazar al otro, tan
contraproducente. El conocimiento de las necesidades. El segundo diálogo
ofrece una alternativa creativa para reemplazar al otro, tan contraproducente. El
conocimiento de lasnecesidades de su oponente que manejó el negociador
creó un clima de apoyo y respeto mutuo en el cual se pudo dar el intercambio
creativo de ideas. Se tuvieron en cuenta las necesidades de cada una de las
partes y todos salieron ganando. Recuerde: reconocer las necesidades de su
oponente es tan importante como tener conciencia de las propias.
Muchos de nosotros hacemos la pregunta...