a ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCION:
CUBRIENDO EL MERCADO

INDICE


INTRODUCCION



OBJETIVOS Y LIMITANTES



DECISIONES A TOMAR



CRITERIOS DE EVALUACION



LA GESTION DE LOS CANALES

PARA DEFINIR UNA POLITICA DE
DISTRIBUCION ES CONVENIENTE
ANALIZAR
EL ENTORNO ESTRATEGICO ...


Consumidores
 Cambios en población, Estructura Familiar,
Edad, Ingresos, Educación, Valores, Estilos.



Competencia
 Entredistintos tipos de tiendas
 Nuevos Sistemas
 Ciclo de Vida



Recursos
 Capital, Instalaciones, Personal, Mercadería,
Nuevas Tecnologías

TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS
CRITERIOS DE COMPRA DEL CANAL ...


Demanda efectiva



Margen de contribución



Volumen esperado



Disponibilidad mercadería



Precios y términos

TAMBIEN DEBEMOS ENTENDER LOS
CRITERIOS DE COMPRA DEL CANAL ...


Nivel deservicio



Fama del fabricante



Calidad de la Marca



Asistencia de promoción



Políticas de distribución

CANALES:
LOS MAYORISTAS


Servicio al proveedor
 Conocimiento del Cliente



Inventarios disponibles
 Vendedores



Servicio al Minorista
 Descuentos, material POP
 Diseño de la tienda
 Consejos gestión administrativa

GESTIONES CLAVE: Márgenes, Inventarios y Cuentas a CoCANALES:
GESTION DE MAYORISTAS


Funciones claras y márgenes adecuados para
el canal y el fabricante



Entrenar, supervisar y remunerar vendedores,
Motivación y conocimiento



Capacitar al Canal: producto, ventas, cuenta,
inventarios, análisis de línea de producto y
análisis de zona de mercado



Marketing Activo: mailing, catálogos,
publicidad, promociones

PLANEAMIENTO DE CANALES: 4 PASOS1.

Necesidad de Servicio del Consumidor

2.

Objetivos del Canal

3.

Estrategia


4.

Cobertura: Exclusivo, Selectivo, Masivo,
Exposición, Soporte

Selección del canal Apropiado

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
VENDER
DIRECTAMENTE

LONGITUD

DECISIONES
SOBRE
CANALES

INDIRECTAMENTE

- Canales Propios
- Sistemas Contracturales
(Franquicias)
- Canales Convencionales

SELECTIVA

ANCHURA

INTENSIVAEXCLUSIVA

MODIFICACIONES
DE LOS CANALES
GESTION DE LOS
CANALES

FACTORES DE
ELECCION

- Carcaterísticas
del Producto
- Comportamiento
del Consumidor
- Grado de Control
- Estrategia de los
Competidores

CANALES DE DISTRIBUCION
1.

Determinar Objetivos y Limitaciones

Metas de Mercado

Limitaciones Provenientes de:

Características del Cliente

Características del Producto

Intermediarios
Competidores

Políticas de la Empresa

CANALES DE DISTRIBUCION
2.

Decisiones a tomar

La longitud del Canal

La anchura del Canal

Modificaciones a los canales actuales

LA FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL


Es decir, el número de intermediarios que
participan en el proceso de llevar el producto
de la fábrica hasta el consumidor final



Dos grandes opciones: vender directamente o
a través deintermediarios



Venta Directa:
 Puede ser la más efectiva en términos de
costo sobre todo para grandes volúmenes
 Permite controlar mejor la tarea distribución
 Situación más favorable para satisfacer las
necesidades del cliente
 Se logra mayor información de mercado

FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL


Venta a través de Intermediarios:
 Canales Propios:
 Control muy rígido
 Fijar ymantener precios
 Mejor coordinación de promociones
 Mejor servicios a sus clientes
 Requiere fuertes inversiones financieras y
en Recursos Humanos
 Limitaciones para adaptarse a los
cambios de mercado

FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL


Sistemas Contractuales (Franquicias):
 Franquicias de “producto y Marca” con
derecho a comercializar un producto en
un área de mercado


Franquicia de“Montaje de Negocio”
donde se adquiere el derecho a utilizar el
Know-How del negocio, además del
derecho a vender.



Oportunidad de ser “Empresario” para el
licenciatario



Compran un “paquete”: marca conocida,
ayuda a poner en marcha el negocio,

FIJACION DE LA LONGITUD DEL CANAL


Compran un “paquete”: marca conocida,
ayuda a poner en marcha el negocio,
formación y entrenamiento , y apoyo...