A Quien Se Le Llama Negociador Copmercial

El Negociador Comercial; Estilos y Perspectiva de Acción

* A quien se le llama Negociador Comercial?
Se le llama Negociador Comercial, al profesional que ya sea por su propia cuenta, o por la empresa que este representa, Trata de llegar a un acuerdo, ante una contraparte que tiene sus mismos intereses en común. Esto con el fin de que se llegue a un cierre de decisión, en donde ni lacontraparte, ni el Negociador, salgan afectados negativamente, sino más bien, un Ganar-Ganar.

* Tipos de Negociadores
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos
Cada persona tiene su estilo único de negociar, podríamos definir dos (Aunque en la realidad losnegociadores se ubicarán en un punto medio entre ellos.) no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos:

* Negociador enfocado en los resultados
* Negociador enfocado en las personas

* Negociador Enfocado en los Resultados
Tiene una elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer conobjeto de conseguir el máximo beneficio posible.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero estotalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

* Negociador enfocado en las personas
Al Negociador inclinado por este tipo de enfoque, le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Trata de evitar a toda costa el enfrentamiento, y prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,planteando claramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

Figura 1. Cuadro Comparativo, Tipos de NegociadoresEn la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
Así mismo, el Estilo de Negociador Enfocado a los Resultados, se divide en dosvertientes:

* Estilo Combativo
* Estilo Defensivo
Mientras que a su vez, el de Negociador enfocado en las Personas, se inclina por dos divisiones:
* Estilo Diplomático
* Estilo Estratégico
* TIPOS DE NEGOCIADORES SEGUN EL ESTILO

Figura 2. Cuadro Negociador Según Estilos

* Estilo Defensivo (Piedra)
En este estilo la energía se dirige a mantenerse en su postura ysuelen ser inflexibles. Son duros, resisten muy bien la presión, batalladores natos y resistentes a los cambios. Son bruscos, directos, son de los que pueden invadir el espacio del otro o dar un golpe sobre la mesa, no ceden con facilidad a las exigencias de la otra parte. Tienen tendencia a ponerse a la defensiva y pueden pasar de la violencia a la tranquilidad con relativa facilidad. Pueden llegara ser ofensivos con las palabras o los hechos. El punto débil de la piedra es su falta de flexibilidad, lo exaspera que no se llegue a nada en concreto y se vaya dando vueltas a un asunto sin más. Para negociar con una piedra, es necesario bien ser una piedra más grande o bien ser papel.

* Estilo Combativo (Tijeras)
Son agudos, muy claros y ordenados. Su energía va encaminada a cortar...