Componentes de un proyecto de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)

Componentes de un proyecto de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)

Apoyo para la gestión comercial

Al momento de definir como llevar a cabo la implementación de un proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas, es recomendable tener presente que esto implica, no solamente los procesos de negocio y las personas que conforman la fuerza de ventas. También involucra y de manera muyimportante, las áreas de apoyo comercial como mercadeo y administración de ventas, como funciones de logística y finanzas. Por lo tanto, en el desarrollo de un proyecto de esta naturaleza debemos considerar dos componentes principales: Los procesos de negocio, la cultura organizacional, los datos y las herramientas que permiten mejoras sustanciales en el Back Office y procesos de apoyo comercialy los mismos elementos para los procesos de Front Office que son aquellos que están de cara al cliente, específicamente en el tema de Ventas. Para comprender en mayor detalle cual es la definición de Automatización de la Fuerza de Ventas, consulte el artículo llamado SFA, ¿realmente que es esto?
Hace algunos años, cuando comenzamos a trabajar en los temas de CRM, me contacto un empresariointeresado en incrementar la productividad de su fuerza comercial. Su deseo era que su grupo de ventas, conformado por un gerente de ventas y unos 15 vendedores, alcanzaran sus metas de ventas y las excedieran consistentemente. Esta persona consideraba que la solución consistía en dotar a la fuerza comercial de dispositivos móviles y software para hacer una mejor gestión y poder saber que hicieron susvendedores, que lograron en las visitas a sus clientes, como progresaban en sus metas de ventas, etc. Al analizar en detalle cual era el verdadero objetivo de este empresario, en el fondo si quería que su fuerza de ventas fuera mas productiva, pero la forma como quería desarrollar el proyecto era implementar una herramienta de seguimiento y control a la fuerza de ventas, más no brindarles lasherramientas para que ellos pudieran realmente ser más efectivos en su proceso de ventas. Lamentablemente, la visión de muchos directores es la de establecer a través de un proceso de Automatización de la Fuerza de Ventas, mecanismos de seguimiento y control. Esto hace que se implantes procesos que son incómodos para la fuerza comercial, que tengan que dedicar mucho tiempo diligenciando informacióny ejecutando tareas que únicamente benefician a la dirección de la empresa, pero que no logran apoyar las labores de ventas ni tampoco le brindan valor agregado al cliente.

La primera recomendación fundamental es definir con claridad cual es el propósito que se desea alcanzar con el proyecto de SFA, evaluando las metas de cada uno de los grupos de interés en el tema. Al hacerse esta pregunta,nace otra la cual corresponde a ¿Cuáles son los grupos de interés?
Muy importante pensar en cuales son los procesos necesarios para lograr que la fuerza de ventas salga al campo a atender prospectos y clientes. En la medida que el proceso de torna más científico y menos empírico, seguramente salen a flote actividades como las siguientes:
¿Cómo distribuimos los clientes para que sean visitadospor la fuerza comercial?
¿Cuántos vendedores se deben asignar?
¿Cómo distribuyo los clientes y prospectos a esta fuerza comercial?
¿Cuál es la metodología necesaria y más efectiva para agendar las visitas?
¿Cuáles son los indicadores de medición que le defino a la fuerza de ventas?
¿Qué tipo de información y de herramientas debo entregarles a los vendedores para realizar su labor?
¿Cómo lescomunico los planes comerciales y las tácticas que debemos seguir con el mercado?
¿Qué mecanismos utilizo para asignarles sus metas y presupuestos?
¿Qué proceso deben seguir para lograr mayor productividad en sus labores?
¿Cómo deben hacer para comunicar su gestión y sus resultados a la empresa?
¿Qué hacemos para que su tiempo esté más dedicado a atender a los clientes y menos en tareas...