Desarrollo profesional para el Vendedor Consultivo

Desarrollo profesional para el Vendedor Consultivo

Habilidades del Vendedor Profesional

De acuerdo con lo expuesto en diferentes partes de este sitio, el vendedor relacional debe estar en capacidad de manejar procesos de venta en mercados B2B, administrando un portafolio de productos y servicios de alta implicación que le exige aplicar procesos de venta relacional, a través de metodologíasmuy bien estructuradas.
El objetivo de este artículo es brindarle a usted una guía en la forma como se sugiere configurar un Plan de Desarrollo Profesional que le permite adquirir las competencias necesarias para lograr un alto nivel de productividad y efectividad en el campo de las ventas profesionales de tipo relacional. Esta guía tiene mayor aplicabilidad a las ventas de productos o serviciosde alta implicación, de tipo complejo para mercados B2B. No obstante esto, las bases de un plan de desarrollo profesional para otros escenarios de ventas son las mismas, así que si usted ejecuta su labor de ventas en un escenario diferente, tome los componentes aquí sugeridos que estime pueden aplicar de forma práctica a su formación.
 
De acuerdo con la experiencia que he tenido en miformación personal y en la formación de grupos de venta relacional, considero que un profesional de las ventas debe enfocar su desarrollo profesional en tres áreas concretas. Estas son: Habilidades para la gestión de ventas, Conocimientos en áreas de aplicación y Dominio del Producto. Veamos en mayor detalle cada una de estas áreas:
Habilidades para la gestión de ventas
Destrezas que se poseen para eldesarrollo de la función de ventas y que permiten lograr un alto nivel de efectividad en el logro del objetivo propuesto. Estas destrezas pueden ser innatas o pueden ser desarrolladas a través del entrenamiento y la práctica y están relacionadas con el conjunto de actividades que se deben ejecutar en un proceso de venta. El vendedor será más efectivo en la medida que tenga un alto nivel de talentoen cada una de las habilidades de ventas. El conjunto de habilidades principales que debe desarrollar un vendedor relacional son: Planeación (incluye Administración del Tiempo), Comunicación, Análisis, Negociación, Coordinación y una alta Creatividad.
Conocimientos en las áreas de aplicación
Desarrollo de la interrelación de información, datos y conceptos concretos sobre un campo de aplicaciónespecífico en el cual se desarrolla la labor de ventas. Es fundamental que el vendedor desarrolle una base de conocimiento en el área de aplicación del portafolio de productos o servicios que ofrece al mercado para poder interactuar de manera adecuada con su público objetivo. Para ilustrar de manera más sencilla el área de conocimiento, daré un ejemplo. Usted es vendedor de portafolios de inversiónen moneda extranjera. Deberá desarrollar un excelente nivel de conocimiento sobre temas relacionados con finanzas internacionales, fondos de inversión, macroeconomía, análisis de riesgo financiero, legislación financiera y cambiaria, etc. Si usted como vendedor de este tipo de producto no cuenta con una base de información completa y actualizada y no domina los conceptos y prácticas propias deesta actividad nunca podrá desarrollar una labor de ventas productiva y efectiva. Puede lograr altos niveles de talento en las habilidades de ventas como las expuestas en el numeral anterior y puede conocer muy bien las características del producto, pero si no posee el conocimiento adecuado del área de aplicación de dicho producto o servicio, sus posibilidades de éxito son bajas.
Dominio delproducto o servicio
Creo que este elemento no requiere mayor explicación. Usted debe estar en capacidad de comunicar de forma correcta todas las características y bondades del portafolio de productos y servicios que ofrece al mercado y comprender en profundidad como se posiciona su producto o servicio con respecto a sus competidores. Pero esto no es lo más importante para un vendedor relacional. El...