DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE NEGOCIOS

DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE NEGOCIOS: para llegar a las organizaciones que incorporan los productos en su proceso de manufactura o que los utilizan en sus operaciones se dispone de diversos canales. En la distribución de bienes de negocios, los términos distribuidor industrial y mayorista comercial son sinónimos. Los cinco canales comunes de bienes de negocios son:

productor –usuario. Estecanal directo da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura de distribución. Las instalaciones de grandes maquinas, como motores de jet, helicópteros y elevadores (de todo lo cual se encargan las divisiones de United Technologies), suelen venderse directamente a los usuarios.

Productor – distribuidor industrial – usuario. Los productoresde suministros de operación y de equipo accesorio pequeño se valen con frecuencia de distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de materiales de construcción y de quipo de aire acondicionado son dos ejemplos de industrias que incurren en gran medida a los distribuidores industriales.

Productor- distribuidor industrial- revendedor- usuario. Este canal ha sido comúnpara productos relacionados con las computadoras y otros productos de alta tecnología. Los distribuidores, que habitualmente son grandes compañías nacionales, compran diversos productos a los fabricantes y luego forman paquetes o conjuntos del producto con otros relacionados para su reventa. Los revendedores, que por lo común son pequeñas empresas locales, trabajan en estrecho contacto con losusuarios finales para satisfacer las necesidades de los compradores. Al aumentar la distribución directa, de modo particular las ventas por Internet, los distribuidores y revendedores están buscando nuevas formas de agregar valor a través de sus funciones. Los revendedores de productos de computación, ofrecen soluciones de tecnología, como instalaciones de redes.

Productor – agente – usuario. A lasempresas carentes de sus propios departamentos de ventas les parece que éste es un canal conveniente. Asi mismo, una empresa que quiere introducir un nuevo producto o entrar a un nuevo mercado tal vez prefiera recurrir a los agentes en lugar de tener su fuerza de ventas.

Productor – agente – distribuidor industrial – usuario. Este canal es similar al precedente. Se utiliza cuando por algunarazón no es factible vender directamente al usuario de negocios a través de agentes. Por ejemplo, si el tamaño del pedido es demasiado pequeño para justificar la venta directa, o que talvez se necesite inventario descentralizado para proveer rápidamente a los usuarios, en cuyo caso se requieren los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial.

DISTRIBUCION DE SERVICIOS. La naturalezaintangible de los servicios crea necesidades especiales de distribución. Solo hay dos canales comunes para los servicios:

Productor – consumidor. Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto personal entre el productor o el cliente. Así que se emplea un canal directo. La distribución directa es característicapara muchos servicios profesionales, como la atención médica y la asesoría jurídica, y para los servicios personales, como el corte de pelo y la consulta para la reducción de peso. Sin embargo, otros servicios, como viajes y los seguros, también se pueden vender y distribuir en forma directa.

Productor – agente – consumidor. Aunque suele ser necesaria la distribución directa para la realización deun servicio, Talvez no se requiera el contacto del productor con el cliente para las actividades de distribución. Es frecuente que los agentes ayuden a un productor de servicios con la transparencia de propiedad (la labor de ventas). Muchos servicios, de manera notable los viajes, el alojamiento, los medios publicitarios, el entretenimiento y los seguros, se venden por medio de agentes. No...