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NIVELES DE ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES
La estrategia corporativa consiste en decisiones que determinan la misión, la cartera de negocios, y las direcciones de crecimiento futuro para toda la entidad corporativa. Una estrategia de negocio independiente debe ser desarrollada para cada unidad de negocio estratégico (SBU) en la familia corporativa, definiendo cómo esa SBU planea competireficazmente dentro de su industria. Debido a que un SBU consiste típicamente en productos múltiples servir diferentes mercados, cada combinación de producto / mercado requiere una estrategia de marketing específica. Cada estrategia de marketing incluye la selección de los segmentos de mercado objetivo y el desarrollo de un marketing mix para servir a cada mercado objetivo. Una consideración clave es elpapel que la venta personal jugará en la mezcla de comunicaciones de marketing para una estrategia de marketing en particular.
ESTRATEGIA CORPORATIVA Y FUNCIÓN DE VENTAS
Las decisiones estratégicas a nivel superior de las empresas multiproducto multinegocio determinan la estrategia corporativa para una empresa determinada, que es lo que proporciona dirección y guía para las actividades en todos losniveles organizacionales. El desarrollo de una estrategia corporativa requiere los siguientes pasos:
1. Analizar el rendimiento corporativo y la identificación de futuras oportunidades y amenazas.
2. La determinación de la misión y objetivos de la empresa
3. Definición de las unidades de negocio
4. Establecimiento de objetivos para cada unidad de negocio
Una vez que la estrategia de la empresa se hadesarrollado, la gestión tiene que ver con la implementación, evaluación y control del plan estratégico corporativo. Aunque el la estrategia corporativa tiene el impacto más directo sobre las operaciones a nivel de negocios, cada elemento afecta a la función de ventas.

Misión Corporativa
El desarrollo de una declaración de la misión corporativa es un primer paso importante en el proceso deformulación de la estrategia. Esta declaración de misión proporciona la dirección para el desarrollo de la estrategia y ejecución en toda la organización. Los gerentes de ventas y vendedores deben operar dentro de las directrices que se presentan en la declaración de la misión corporativa.
Además, pueden utilizar estas directrices corporativas como base para el establecimiento de políticas específicaspara toda la organización de ventas. Así, de esta manera, la declaración de la misión corporativa tiene un efecto directo en las actividades de gestión de ventas.
A pesar de su importancia, se ha estimado que sólo alrededor del 20 por ciento de las empresas tienen una misión clara que se articula a los vendedores de los gerentes de ventas. Las declaraciones de la misión corporativa de mayor éxitoson simples, completa, y comunicado directamente a los vendedores.
Objetivos de las Unidades Estratégicas de Negocio
Una vez que las UEN se han definido, la gestión empresarial debe determinar los objetivos estratégicos apropiados para cada uno. Muchas empresas ven su UEN colectivamente como una cartera de unidades de negocio. Cada unidad de negocio se enfrenta a una situación competitivadiferente y juega un papel diferente en la cartera de la unidad de negocio. Por lo tanto, los objetivos estratégicos específicos deben ser determinados para cada SBU. Gestión corporativa tiene la responsabilidad final para el establecimiento de objetivos estratégicos para cada UEN.
La determinación de los objetivos estratégicos para cada UEN es un aspecto importante de la estrategia corporativa. Estosobjetivos estratégicos afectan el desarrollo de los objetivos de la organización de ventas, las tareas de venta realizadas por los vendedores, y las actividades de los gerentes de ventas.
Todas las políticas de la organización de ventas están diseñadas para ayudar a los vendedores a alcanzar el objetivo estratégico unidad de negocio. Sin embargo, demasiado énfasis en objetivos de la unidad de...