N e u r o m a r k e t i n g en a c c i A

Neuromarketing
en acción

Coordinación editorial:
Débora Feely
Diseño de tapa
DCM Design

NÉSTOR BRAIDOT

Neuromarketing
en acción
¿Por qué tus clientes
te engañan con otros
si dicen
que gustan de ti?

BUENOS AIRES - BARCELONA - MÉXICO - SANTIAGO - MONTEVIDEO

2009, 2011 Néstor Braidot
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GRANICA es una marca registrada
ISBN 978-950-641-610-2
Hecho el depósito que marca la ley 11.723
Impreso en Argentina. Printed in Argentina
Braidot, Néstor Pedro
Neuromarketing en acción : ¿por qué tus clientes
te engañan con otros si dicen que gustan de ti? . 1a ed. 1a reimp. - Buenos Aires : Granica, 2013.
232 p. ; 22x15 cm.
ISBN 978-950-641-610-2
1. Marketing .
CDD 658.8Esta es una dedicatoria muy especial, que escribo
en un momento también muy especial.
En los comienzos de “la segunda mitad de mi vida”,
cuando en lo profesional los conocimientos han decantado
y, en lo personal, cuando nuestros hijos ya se fueron del hogar.
Hoy nos queda lo más cercano, la esencia de nuestros
conocimientos y sentimientos.
Gracias Lucía por estar a mi lado, siempre.Agradecimientos

En esta obra, que es la esencia de lo que he aprendido y aplicado
en neuromarketing, agradezco a los centros académicos en los que
participé mientras investigaba y enseñaba, especialmente a la UniverVLGDGGH6DODPDQFD\DODVHPSUHVDVTXHFRQÀDURQHQODLPSOHPHQWDción de estas nuevas herramientas.
Un reconocimiento muy especial a Ediciones Granica, y particularmente a Claudio Iannini portanto apoyo y afecto.
(VWR\ HVSHFLDOPHQWH DJUDGHFLGR D PLV GRV HÀFDFHV FRODERUDGRras, Viviana Brunatto y María Paz Linares.

© GRANICA

Del autor al lector

Desde que di mis primeros pasos en investigaciones y prácticas
en lo que hemos denominado “neurociencias organizacionales aplicadas”, aproximadamente veinte años atrás, no tuve duda de que el conocimiento sobre el cerebro y sufuncionamiento provoca un cambio
sustancial en el enfoque y la aplicación del marketing en las empresas.
Este cambio del que hablo no es una actualización o simple mejora,
sino un cambio cualitativo, un salto cuántico que supone nada menos
que un cambio de paradigma.
Si bien los especialistas en marketing siempre tuvimos claro que
el ser humano tiene dos niveles de pensamiento, el consciente y el noconsciente (que nosotros preferimos llamar “metaconsciente”), y que
este último mueve la mayor parte de las decisiones de compra, hoy
contamos, gracias al avance que se ha generado en las neurociencias,
con los métodos necesarios para explorar un mundo al que no habríamos podido acceder con las técnicas que hemos estado utilizando hasta el presente.
Este avance no es un tema menor, pues si nospreguntamos cuánto
de verdad hay cuando un cliente “dice lo que dice”, esto es, cuando sus
© GRANICA

DÀUPDFLRQHVHVWiQPHGLDGDVSRUVXOyJLFDFRQVFLHQWHHVSRVLEOHTXH
nos llevemos una gran sorpresa con el “porcentaje”, ya que prácticamente el 90% de las decisiones que tomamos como consumidores tienen su
origen en modalidades que se alojan en las profundidades de nuestra
mente y que nosotros mismos...