R&R juego de mesa

9-303-S13
REV. NOVIEMBRE 15, 1987

JOSE-CARLOS JARILLO MOSSI
HOWARD H. STEVENSON

R&R
Corría el verano de 1983 y Bob Reiss observaba con interés el éxito en el mercado canadiense de
un nuevo juego de mesa, llamado “Trivial Pursuit.” Los años de experiencia en la venta de juegos en
los Estados Unidos, le había enseñado una regla empírica : las ventas de juegos en Estados Unidos
solíanser aproximadamente diez veces mayores que en Canadá. Puesto que “Trivial Pursuit” había
vendido 100.000 ejemplares al norte de la frontera, Reiss pensó que este tipo de juegos pronto podría
tener un auge en los Estados Unidos, y que ésta podía ser una oportunidad lucrativa para él.

Antecedentes de Reiss
Cuando terminó sus estudios en la Harvard Business School en 1956, Reiss empezó a trabajaren
una compañía que hacía productos para oficina. Su principal responsabilidad era la de construir una
división de lápices personalizados, y él había sugerido que se le pagara un salario bajo y altas
comisiones de ventas. Adquirió un excelente conocimiento de su mercado, y en 1959 pudo empezar a
trabajar por su cuenta como representante independiente de fabricantes en la misma industria. Sucontacto directo con tiendas que vendían productos de oficina le hizo ver que muchas de éstas
estaban empezando a vender juegos de mesa para adultos y decidió especializarse en ese tipo de
productos.
En 1973, Reiss vendió su negocio de representación a cambio de acciones a una pequeña empresa
cotizada en la American Stock Exchange, cuyo giro era material para manualidades de bordado y
tejido,y después estableció una división de manufactura de juegos que dirigió para esa empresa
hasta llegar a tener un volumen de ventas de $12 millones1 en 3 años.
En 1979, Reiss otra vez decidió trabajar por su cuenta y dejó la compañía. Fundó una empresa con
el nombre de R&R, trabajando con la asistencia de una secretaria en una oficina alquilada en Nueva
York. Se había prometido que mantendríasiempre un nivel muy bajo de gastos generales, incluso en
años de bonanza, y que nunca sería propietario ni se haría responsable de una fábrica. Además de ser
un representante de fabricantes al estilo tradicional, también hacía consultoría para fabricantes de
juguetes, aprovechando sus extensos conocimientos de ese mercado.

1 Las cantidades mencionadas en este caso, en las cuales no se indicael tipo de moneda, se refieren a dólares.

________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 303-S13 es la versión en español del caso de HBS número 9-386-019. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, oejemplos de una administración buena o
deficiente.
Copyright 1985 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for use only in NAVES MPT 14-4 by MarioGiuffra at Universidad De Piura (PAD) from
May 2014 to August 2014.

303-S13

R&R

La industria de juguetes y juegos
Una de las principales características de la industria del juguete es que por lo general los
productos tienen ciclos de vida muy cortos, con frecuencia de apenas dos años. Había “modas” de
categorías de artículos: una clase de juguetes se vendía muy bien un par de años ydespués
desaparecía del mapa. Los productos que formaban parte de una categoría tendían a seguir el destino
de esa categoría, independientemente de sus méritos intrínsecos. Se introducían muchos productos
nuevos cada año, por lo que se luchaba agresivamente por espacio de anaquel.
Los planes de promoción de un producto nuevo eran un factor clave para la decisión de comprar
o no de los grandes...