T CNICAS DE NEGOCIACI N
1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
La manera más común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. Sin embargo, la negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos.
Un método de negociación debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios:
a) Debe conducir a un acuerdo sensato, aquel que satisface intereses legítimos de ambaspartes, que resuelve conflictos con equidad, es durable y tiene en cuenta los intereses de la sociedad.
b) Debe ser eficiente
c) Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes
La discusión sobre posiciones:
a) Produce acuerdos insensatos: cuanto mayor atención se pone en las posiciones, es menor la destinada a satisfacer los intereses de las partes, dando como resultado un acuerdomenos satisfactorio.
b) Es ineficiente: retarda el acuerdo porque lleva más tiempo y esfuerzo para descubrir si el problema es o no posible. Existen tácticas que aumentan el tiempo y los costos así como el riesgo de que no se logre.
c) Pone en peligro una relación: se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición, tensionando la relación ypudiendo destruirla.
d) Cuando hay muchas partes es todavía peor: serán más graves los inconvenientes cuanto mayor sea la cantidad de personas que participan.
Ser amable no es la solución: en una negociación suave los procedimientos consisten en hacer ofertas, ser amistoso y ceder cuando es necesario para evitar enfrentamientos. Sin embargo, esto puede concluir en un acuerdo desequilibrado porqueel juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste y amenaza, el suave tiende a ceder y buscar alcanzar un acuerdo, inclinándose la negociación a favor del duro.
Elementos de la Negociación
a) Contenido: tema, asunto o problema en torno del cual gira la negociación. Supone conocimientos especiales. Responde al QUÉ.
b) Interacción: gama de relaciones grupales e interpersonales que segeneran durante el proceso negociador, contribuyendo a alcanzar las metas establecidas. Aspecto psico-social de toda negociación. Responde al CÓMO.
c) Desarrollo: la negociación es el camino hacia un acuerdo. NO puede seguir un orden cualquiera si se pretende que la misma sea exitosa. Aspecto lógico metodológico. Responde al CUÁNDO.
La interacción y el desarrollo son propios de una técnica denegociación, porque son aspectos comunes a todas.
Alternativa para la Negociación
Una alternativa para la negociación basada en posiciones es la negociación según principios o con base en los méritos. Por lo general produce un acuerdo prudente, permite lograr consenso, y la separación de las personas y el problema permite entenderse con el otro como persona, haciendo posible un acuerdo amistoso.
Es unmétodo que se resume en un principio y 3 puntos básicos:
a) PRINCIPIO NRO 1 DE TODA NEGOCIACIÓN: Separar a las personas del asunto, problema o conflicto
El principio debe regir en todos los pasos de la negociación, porque en todos están involucrados seres humanos. Para lograr la separación se deben seguir ciertas pautas:
La percepción de la realidad
El manejo positivo del aparato emocional
Lacomunicación eficaz
b) 1ER PASO: Concentrarse en los intereses
La negociación obliga a conocer los intereses de la otra parte. Explorar y detectar los intereses es la conducta adecuada y lleva a inferir si estamos en presencia de intereses que pueden ser:
Absolutamente contrapuestos: permite levantarse a tiempo de la negociación
Absolutamente complementarios: puede implicar un éxito insospechado.Parcialmente contrapuestos y complementarios: la mayoría de las veces se da este tipo.
Saber cuanto antes hará posible orientar la negociación a las áreas de probables acuerdos.
Para explorar los intereses es importante:
Preguntarse por qué la otra parte quiere ciertas cosas y otras no
Confeccionar una lista de hipotéticos intereses del otro
Recordar el escalonamiento de intereses vinculado con...
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