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INDICE
2.1 Concepto, origen y esencia de Administración de Ventas
2.1.1 Funciones generales de Administración
2.1.2 Diferencias con otros puestos administrativos
2.1.3 Importancia de la función de ventas
2.1.4 Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
2.2 Integración de la fuerza de ventas y el Marketing.
2.3 Mega tendencia que afectan a la administración de ventas
2.4Las ventas personales
2.5 El proceso y enfoques de la planeación
2.6 Presupuesto de ventas
2.7 La Fuerza de ventas
2.7.1 Reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de venta
2.7.2 Desempeño y motivación de la fuerza de venta.
2.8 Sistema de Información para la Gerencia de Ventas (SIGV)

2.1 Concepto, origen y esencia de Administración de Ventas
El comité de definiciones dela asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Origen de la Administración de Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabesviajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante laprestación de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de sudesempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidadespotenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

2.1.1 Funciones generales de Administración
La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objetivo común. Al hacer esto, el gerente de involucra en las funciones que siguen:Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: Agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de lossubordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Aplicado al proyecto
“OldTel”
Venta de teléfonos celulares

Organización de la empresa

Descripción del organigrama
Director general.- Es responsable de mantenerse informado de las necesidades de la empresa así como de los logros del funcionamiento y relaciónentre cada uno de los departamentos. Se encarga también de formular planes, estrategias y programas de desarrollo institucional con el fin de promover armonía y funcionamiento óptimo para la empresa. Además coordina, vigila y controla el funcionamiento general de la empresa.
Por otro lado realiza evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones en los diferentes departamentos,...