“ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA UNA NUEVA PRESENTACIÓN DE UN MEDICAMENTO ONCOLÓGICO EN MÉXICO”



ENSAYO “ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA UNA NUEVA PRESENTACIÓN DE UN MEDICAMENTO ONCOLÓGICO EN MÉXICO”





SEMINARIO DE DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS


ESTUDIO DEL CASO
“ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA UNA NUEVA PRESENTACIÓN DE UN MEDICAMENTO ONCOLÓGICO EN MÉXICO”


Presenta: Israel Hernández Adalid
Profesor: M. en C. Domingo Alarcón OrtizMéxico, D.F. 29 de Mayo 2014.







ÍNDICE PAG

OBJETIVO______________________________________________________ 3
PARTES INTERESADAS___________________________________________ 3
PREGUNTA DE ANÁLISIS ________________________________________ 3
MARCO CONTEXTUAL____________________________________________ 3
MARCO TEÓRICO_______________________________________________4
SELECCIÓN DE LA INFORMACIÓN RELEVANTE ______________________ 10
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN___________________________________ 11
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN ________________________________ 17
FACTORES DE RIESGO__________________________________________ 19
TOMA DE DECISIONES__________________________________________ 19
RESPUESTAS A PREGUNTA DE ANÁLISIS__________________________ 19SOLUCIONES OPCIONALES_______________________________________ 19
COMPARACIÓN DE OPCIONES ____________________________________ 20
RECOMENDACIONES_____________________________________________ 20
JUSTIFICACIÓN________________________________________________ 21
BIBLIOGRAFÍA__________________________________________________ 22





OBJETIVO
Identificar cuál es la estrategia decomercialización más adecuada para una nueva formulación de un medicamento Oncológico (PRELAR DEPOT 30 mg) en México para Cáncer de Próstata avanzado, a través de un estudio del caso.

PARTES INTERESADAS
El área comercial de la Unidad de Negocios de Oncología de TEVA Pharmaceuticals México; se compone el área comercial por el departamento de ventas y mercadotecnia.

PREGUNTA DE ANÁLISIS
¿Cuáles la mejor estrategia de comercialización para una nueva formulación de un medicamento Oncológico PRELAR DEPOT (leuprolide 30 mg) en México para Cáncer de Próstata avanzado?

MARCO CONTEXTUAL
Uno de los grupos de medicamentos utilizados por los Uro oncólogos (Urólogos especialistas en Cáncer) para la castración química son los análogos de la LHRH (Hormona Liberadora de la gonadotropina),cuya función es de unirse a los receptores de la LHRH , por lo que es un agonista competitivo (leuprolide). Las células de cáncer de próstata se estimulan por la presencia de la testosterona al momento de que leuprolide se une a receptores de la LHRH hay un proceso de retroalimentación, lo que hace que disminuye la concentración plasmática de la testosterona y por lo tanto no hay evolución delcáncer de próstata.
Actualmente en México hay presentaciones mensuales de leuprolide en el mercado de 3.75 mg (PRELAR DEPOT), 7.5 mg, y trimestrales 11.25 mg (PRELAR DEPOT) y 22.5 mg, en donde el problema radica en el tiempo de aplicación para los pacientes y la saturación en los consultorios en el Sector Salud
Teva es el segundo laboratorio más importante que provee moléculas genéricas con marcaal IMSS.
Se tienen 4 Unidades de Negocio en Teva México; Neurociencias, Oncología, Respiratorio y GI. En TEVA se ha comercializado la presentación de Leuprolide de 30 mg en la Comunidad Europea desde hace 2 años. Sin embargo el sistema de comercialización es distinto en México.

MARCO TEÓRICO
A) ESTRATEGIA
Es la planeación en tiempo y forma de organizar los recursos disponibles de unaempresa para alcanzar los objetivos definidos a través de tácticas específicas e integrales.1
Una estrategia de comercialización busca una posición dentro de su industria, el tener una ventaja competitiva a largo plazo basada en su cadena de valor y que sea sustentable a través del tiempo.

CONCEPTOS BÁSICOS DE ESTRATEGIA
Es importante para entender las estrategias de comercialización...