09 Ingenieria30 Empresa GUERRERO

Factores clave de éxito en el negocio
del retail
David Gerardo Guerrero Martínez
Mijares, Angoitia, Cortés y Fuentes, S.C. D.F. México, México
Correo electrónico: dguerrero@macf.com.mx
Recibido: 29/5/2012 / Aprobado: 2/7/2012

Resumen: El negocio del retail o venta al detalle se ha desarrollado globalmente y percibimos un importante crecimiento en América Latina. Estos
retailers son empresasgeneradoras de mano de obra intensiva y “disparan”
el consumo interno en los países; por ello, tienen un impacto importante en
el producto bruto per cápita. El éxito de estas empresas está sustentado en
una serie de factores que describiremos en este artículo. Sin embargo, no
percibimos que las universidades presenten en su currículo cursos específicos o programas de especialización en retail, que noes exclusivamente un
negocio de mercadotecnia ni de publicidad. Se trata de un negocio mucho
más complejo, que engloba el manejo de la cadena de suministros, la rentabilidad de la inversión, la logística, los aspectos ambientales y jurídicos,
etcétera.

Palabras clave: Retail en América Latina / venta al detalle / cadena de
suministro / estrategias en los negocios

Key success factors in theretail business
A bstract: The retail business has grown globally and we see significant
growth in Latin America. These retailers are companies that generate
labor-intensive activities and they trigger domestic consumption in their
countries so they have a significant impact on GDP per capita. The success of these companies is supported by a number of factors described in
this article. However, we donot perceive that universities include in their
curriculum, specific courses or programs of specialization in retail, which
is not exclusively marketing or advertising; it includes activities such as
managing the supply chain, return on investment, logistics, environmental and legal aspects, among other branches.

Keywords: Retail in Latin America / retail business / supply chain /
businessstrategies

Ingeniería Industrial n.° 30, enero-diciembre 2012, ISSN 1025-9929, pp. 189-205

David Guerrero Martínez

Durante los últimos 10 años, el negocio del retail ha crecido sustantivamente en el Perú, convirtiéndose en una fuente muy importante de
empleo y un canal de venta fundamental para empresas nacionales y
extranjeras. Pero, ¿qué es el retail? Retail es un término inglés usado
para definirla venta de productos —al por menor o al detalle— de persona a persona. Este canal de venta al detalle engloba un amplio sector de negocios que va desde supermercados, hipermercados, cadena
de farmacias, tiendas de marca, cadena de tiendas de conveniencia y
restaurantes, hasta sucursales bancarias. Hoy en día el retail (véase el
glosario al final del artículo) también enmarca la venta demercancías
por catálogo e inclusive a las ventas por internet.
Dentro del conocido ranking de empresas norteamericanas, Fortune 100, listado de empresas por sus ingresos por ventas, el 18% de los
ingresos provienen de empresas del sector retail, superándolo solo el
sector financiero con el 22% de los ingresos. La empresa que destaca
por excelencia es Walmart, la empresa de mayor ingreso por ventas
enEstados Unidos y en el mundo dentro del sector retail. Asimismo,
dentro de la lista de las 20 empresas con mayores ventas de retail del
mundo, 11 son norteamericanas, 5 alemanas, 2 francesas, 1 japonesa
y 1 británica. Solo 5 de estas 20 empresas globales tienen presencia
en América Latina: Walmart, Carrefour, Home Depot, Sears y Costco.
Tabla 1
Ranking de los 10 retailers más grandes del mundo (datos al2005)
Retailer

Ranking

País

Ventas US$
(millones)

EE. UU.

312.427

1

Walmart

2

Carrefour

Francia

92.778

3

Home Depot

EE. UU.

81.511

4

Metro AG

5

Tesco

Alemania

69.134

Reino Unido

68.866

6

Kroger

EE. UU.

60.553

7

Target

EE. UU.

52.620

8

Costco

EE. UU.

51.862

9

Sears

EE. UU.

49.124

10

Scharz

Alemania

45.891

Fuente: Global Powers of Retailing, Stores...