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Facultad Integral del Chaco
Carrera Ing. Petróleo y Gas Natural

Profesor: Carlos Miranda Peña
Asignatura: Comercialización de Hidrocarburos

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA "GABRIEL RENÉ MORENO"
FACULTAD INTEGRAL DEL CHACO
CARRERA INGENIERIA DEL PETROLEO Y GAS NATURAL

ASIGNATURA:

COMERCIALIZACION DE HIDROCARBUROS

SIGLA:

PET 510

NIVEL:

NOVENO SEMESTRE

PROFESOR:

CARLOS MIRANDA PEÑA

Camiri, Agosto de2013

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Facultad Integral del Chaco
Carrera Ing. Petróleo y Gas Natural

Profesor: Carlos Miranda Peña
Asignatura: Comercialización de Hidrocarburos

UNIDAD I
COMERCIALIZACION Y COMPETITIVIDAD EN LA INDUSTRIA PETROLERA
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Alcance y Significado de la Comercialización
Concepto de Comercio Internacional
Teorías del Comercio Internacional
Análisis de la industria - Cinco fuerzas dePorter
Ventaja Competitiva Versus Ventaja Comparativa
Matriz FODA

1. Alcance y Significado de la Comercialización
Orígenes de la Mercadotecnia – Marketing – Comercialización – Mercadeo. El marketing
nace en USA en los años 40 durante la posguerra, ante la necesidad de crear un concepto generalista
que incluyera en un frente común todas las técnicas comerciales de la empresa. Heredo las técnicas
de laDirección Comercial (Ventas, Distribución y Publicidad) y añadió nuevas especialidades
(promoción, relaciones públicas e investigación de mercados).
El Marketing ejerce un profundo efecto sobre la vida de cada uno de nosotros porque influye y
condiciona a la mayor parte de las estructuras sociales. Rara vez consumimos lo que nosotros
mismos producimos y nos encontramos con la necesidad deintercambiar el fruto de nuestro trabajo
por productos y servicios que satisfagan nuestras necesidades.
Pensemos en cualquier producto que normalmente consumimos (detergente, video, vehículos, ropa,
dentífrico, etc.) al que llamaremos P. está claro que nadie nace con el producto P y que normalmente,
no lo fabrica; en general utilizamos bienes como P que pueden estar fabricados por alguna de las
numerosasempresas que se dedican a ello. También tendremos en cuenta la existencia de las
muchas variedades ofrecidas por el mercado, tamaño, color, composición, precio de P aunque todos
se destinen a la misma función.

Evolución de la Mercadotecnia. Orientación al producto y a la producción: Se dio durante
un periodo económico en el que la demanda era superior a la oferta. La política de las empresas eramaximizar la producción reduciendo el coste. Más tarde se extendió una determinada orientación del
producto hacia la calidad de forma que se le imprime un nuevo atributo. En este periodo el papel del
marketing es residual ya que dado el hecho de que la oferta es inferior a la demanda las ventas son
obvias. Orientación a la venta y distribución: De la situación de exceso de oferta anterior sederivo
un evidente aumento de la producción que desemboco en un posterior exceso de oferta. Con las
dificultades que surgieron para colocar el producto las empresas tomaron dos alternativas: a) Aumento
del departamento comercial (ventas), b) Intensificación de la promoción comercial (publicidad).
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes oservicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Por tanto, comercializar se
traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner
en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que
conforman elmercado, lo conozcan y lo consuman.
Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible
de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de
venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

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Carrera Ing. Petróleo y Gas Natural

Profesor: Carlos...