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tra base de clientes. Sus siglas en ingl'
la relación con nI Ut~Snship Management) son cada vez de uses (CRM
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de custome 1 la conexión que estafi losofía rnantien s ha-
bitual. Pero ~~ t;as que tan frecuente es el uso. de las sig~a~on las nuevas tec~f¡nt~rpretación, ya que con ellas se hende a denomi CRM como~u ~ concretas de software capaces de gestionar 1 .nar a las aplIcaclOnes. para desarrollar esa relación por parte d allnfor­mación necesana . e a em-
presa. unto convienetrazar una línea entre la filosofía_CR
En este p . ., '1 M
'1 fí CII' enting. En pnncipio, queramos o o no la p .
la fi oso la- ló . ' nmer
y / da por ese enfoquetecno OglCO que a menudo bac a esta marca , d ' 1 el' . e qUe
1 cómo por el que. A emas e ientmg se basa en
se tome e . d 1 postu_
1 d relativos a la base declientes e a. empresa como de fa t
a os .' d li e or
h O en el convencImIento e que sm una a meación de l
uman , ., ., d os
mismos será imposible la optlmIzaclOn esus recursos a largo
plazo. . ,.
En común tienen el hecho de prestar una especialísine, atención
la gestión del cliente como activo .~e la eI?presa. La ~strategia ha pa~sado de estar dirigida a la transacción a onentarse hacia la relación es decir al mantenimiento de un nivel de comunicación con el cli~nte que ~os permita co~ocer suspr~ferencias '! adaptarnos a ellas. No se trata ya de conseguir la venta SIllO de mejorar el valor del cliente, y ello implica considerar objetivos a largo plazo. Porparadójico que pa­rezca puede ocurrir, incluso, que la mejor opción de rentabilizar la base de clientes de una determinada empresa en un momento dado implique el sacrificio de...