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2.3.3 IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRA DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:
Los mercadólogos tratan un número mucho menor decompradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.
DEMANDA DERIVADA: Demanda comercial que en últimainstancia proviene la demanda de bienes de consumo.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA: En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra másprofesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.
Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar concompradores capacitados.
TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN: Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.
La compra denegocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DECOMPRA:
Hay tipos principales de situaciones de compra:

Recompra directa.
Recompra modificada.
Tarea nueva.
Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que elcomprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos oproveedores de producto.
TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a unproblema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO...