2015 Oto o Invierno ESPECIALISTA O GENERALISTAb

Instituto Tecnológico de Tijuana
Carrera: Lic. en Administración
Prof. Dr.. Raúl Oscar Páez Delgado
Materia: Consultoría empresarial Material de apoyo. Agosto_2015.

CONSULTOR: ¿ESPECIALISTA O GENERALISTA?1

E

s esencial que se posicione usted claramente a fin de evitar confundir a su clientela
potencial. Existe una sana y a menudo bien fundada desconfianza hacia las personas
que dicen tenermuchas aptitudes, así que hay que decidirse. ¿Se ofrecerá usted como un
especialista o como un generalista? Como especialista puede elegir dedicarse a una sola
disciplina o industria. Hay muchos que han conseguido carreras de éxito orientando su
marketing hacia un solo sector comercial. Una parte de mi vida profesional, mayor de la que yo
quisiera, ha estado dedicada a la industria de la automoción.Es donde se me conoce y donde
acostumbraba a ser especialmente fácil conseguir encargos. Sin embargo, si se vincula usted a
una industria, puede ser particularmente vulnerable a las depresiones del sector.
La industria de la automoción fue un agradable terreno de caza para los consultores
especializados hasta 1989, pero cuando la bajada de 1990 se convirtió en la depresión de 1991,
que a su vez seconvirtió en el desastre de 1992, muchos proyectos que se habían iniciado fueron
cancelados antes de que fueran terminados. Los consultores que seguían especializados
lucharon por la pequeña cantidad de empresas que seguía estando disponible, a medida que los
presupuestos fueron recortados drásticamente. Luego también fueron reducidos los precios para
equipararlos a los presupuestos. Aquellos queo bien no habían previsto el problema, o peor
aún, que después de haberío previsto habían hecho caso omiso de las señales y se habían negado
a acercarse a otros sectores, se encontraron en graves dificultades.
Pero esto no es inevitable. Un marketing experto y una capacidad para identificar y responder a
las necesidades emergentes de una industria, incluso de una en declive, pueden dar unosresultados fantásticos. Un consultor que conozco se ha especializado durante toda su vida
profesional en una industria que muchos han descartado porque dicen que se encuentra en un
declive terminal. Con muy poca competencia en un negocio que otros consideran muy escaso,
le ha ido muy bien. Ahora se la reconoce como el gurú de la industria y atrae buenos negocios
de las pocas empresas, aunque estáncreciendo rápidamente, que dominan el sector.
Puede decidir hacer su marketing personal como especialista en una sola disciplina. Podría, por
ejemplo, venderse como experto en administrar y analizar los resultados de un solo test
psicométrico. Muchos lo hacen, y descubren la facilidad de marketing que produce el tener un
producto que puede promocionarse y venderse como un solo paquete. También llevaconsigo la
desventaja potencial de que si el mercado se vuelve en contra su producto se queda sin,
literalmente, nada de valor que ofrecer. Sin embargo, si es flexible en su planificación y
adaptable en su enfoque, puede superar la dificultad y prolongar la vida de su producto
buscándole constantemente nuevas aplicaciones.
Un problema mayor y más grave de una especialización estrecha quedareflejado por el dicho de
Abraham Maslow: « Si la única herramienta que se tiene es un martillo, uno tiene tendencia a
tratarlo todo como si fuera un clavo». Hacer encajar a la fuerza los problemas del cliente en lo
que sea que está usted ofreciendo, es un ejemplo del «aceite de serpiente» que ha perjudicado a
la profesión de consultor y a los clientes a los que sirve. Sin embargo, si contempla de formacrítica a los que de verdad ganan lo máximo -Tom Peters, Ken Blanchard, Stephen Covey,
Anthony Robbins y demás- es difícil resistirse a llegar a la conclusión de que tienen un solo
producto, aplicado de manera flexible y promocionado de forma inteligente.
1

Tomado de Tom Lambert, Manual de Consultoría. Ed. Gestión 2000
http://dialnet.unirioja.es/servlet/libro?codigo=26845

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