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UNIVERSIDAD PONTIFICIA COMILLAS
ESCUELA TÉCNICA SUPERIOR DE INGENIERÍA (ICAI)
INGENIERÍA INDUSTRIAL

PROYECTO FIN DE CARRERA

AUTOMATIZACIÓN DE UNA
FUERZA DE VENTAS

CARMEN GARCÍA HERRERO
MADRID, junio de 2006

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Autorizada la entrega del proyecto al alumno:
Carmen García Herrero

EL DIRECTOR DEL PROYECTO
Raúl Gómez Rubio
Fdo:

Fecha:

Vº Bº del Coordinador de Proyectos
Claudia MeseguerVelasco

Fdo:

Fecha:

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Agradecimientos
A mi director Raúl y a Óscar:
Gracias por todo lo que me habéis enseñado a través de este proyecto.

Automatización de una fuerza de ventas

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Resumen
El proyecto: Automatización de una Fuerza de Ventas tiene como objetivo
fundamental detectar las causas de una mala eficiencia en la actividad comercial de las
empresas medianas dedicadas a lafabricación y comercialización de productos no
perecederos. Para ello, se realiza un análisis de la estructura y organización del
departamento comercial dentro de toda la empresa y en el mercado en el que opera.
Para realizar este estudio de una forma más práctica, sobre datos más próximos a la
realidad, se ha creado una empresa de estas mismas características y con una serie de
problemas habitualmenteencontrados en las este tipo de compañías.
Como solución, se propone una serie de cambios en los hábitos

de los

empleados del departamento comercial. En primer lugar: la atención al cliente debe ser
la prioridad ya que en el mercado actual, debido a la feroz competencia y al dinamismo
de la actividad lograda gracias a las nuevas tecnologías, su satisfacción será lo que
haga decisivo el éxito de laempresa. En segundo lugar, se deben agilizar todos los
procesos para disminuir así la inercia de la actividad conjunta. Esta medida consigo
además la disminución de errores. Para lograr esta mayor agilidad de los procesos es
necesario que todos los empleados tengan acceso a la información necesaria en todo
momento por lo que ésta debe estar siempre actualizada.
Para poder llevar a cabo estoscambios, es necesario un soporte electrónico que
permita el acceso y actualización de la información en tiempo real. Para ello, se
propone una base de datos central con toda la información manejada por la empresa en
su actividad global. Esta base de datos, se sincroniza con los ordenadores desde los que
trabajan los empleados de la empresa y con las agendas electrónicas que llevan los
comerciales.Cualquier cambio realizado por alguno de los empleados es dado de alta y
actualizado en todo momento de forma que el resto de usuarios son conscientes de él.
Estas necesidades son importantes en todos los campos de la empresa, pero
mucho más en el comercial ya que la fuerza de ventas está en contacto con los clientes
y su satisfacción, como se mencionó anteriormente, prima sobre cualquier otro aspecto.Automatización de una fuerza de ventas

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El dinamismo del mercado actual y el nivel de competencia hacen necesaria la
mejora de la eficiencia de este tipo de empresas que se ven obligadas a competir no
sólo en precio sino en todos los aspectos que otorguen un valor añadido al producto. El
aumento de eficiencia en los procesos se traduce en mayores beneficios para la
empresa, no sólo por lamayor satisfacción de los clientes que por tanto seguirán
comprando a la empresa, sino también por una mayor capacidad de abastecimiento y
reducción de errores. Estas mismas mejoras son las que se proponen con actuales
sistemas informáticos de gestión como el ERP. El problema de estas aplicaciones para
las pequeñas y medianas empresas es el precio totalmente inasequible para las mismas.
Este proyectotrata por tanto de dar respuesta a una necesidad existente en el
mercado. El diseño de la solución se ha realizado acorde con los problemas y fallos
detectados en el análisis de las necesidades a los que se quiere dar una solución. En
esta primera parte sólo se ha desarrollado la aplicación informática para las Agendas
Electrónicas de los comerciales, así como las bases de datos de las mismas...