8 Din Mica Comercial I

Dinámica Competitiva
Mayo 2015
Revenue Management

Guerra de las cervezas
http://www.youtube.com/watch?v=v9olRdzsi6U&feature=related

Guerra de los jaboneshttp://www.youtube.com/watch?v=2iVp28NGhXg&feature=related

¿Qué conocimientos previos traen ustedes
respecto a tomar en cuenta a la competencia
para la fijación de precios?

Agenda
Objetivo de aprendizaje:
1. Incorporar la variable“Competencia” en la fijación estratégica
de precios.
2. Conocer más profundamente cómo “interactuar” con los
competidores en una competencia de precios

Temas a tratar:
•
•
•
•

Juegos de suma positiva ynegativa
Relación Cuota de Mercado – Rentabilidad
Gestión de la información relativa a precios
Cómo reaccionar ante una reducción de precios del competidor

Juegos de Suma Positiva
• Aquellos en los queel

propio proceso de
competencia genera beneficios.

• Por lo tanto, cuánto más prolongado e intenso
sea el juego (En deportes, en el mundo
académico, o vendiendo) mayores serán las
recompensas de losjugadores.

• El jugador siempre encuentra que
vale la pena jugar.
•

Incluso el perdedor puede ganar lo suficiente
de la experiencia como para no arrepentirse de
haber jugado.

Juegos de SumaNegativa
• Son aquellos en los que el

proceso de
competencia impone costes a
los jugadores.

• La guerra, las acciones sindicales, y los
duelos, son juegos de suma negativa,
porque el perdedor nunca sacaun
beneficio por haber participado.
• Cuánto más dure el conflicto, más probable
es que incluso el ganador descubra que no
valía tanto la pena el coste de jugar.

La competencia en precios suele serun
juego de suma negativa.

“La reducción de precios que
aumenta los ingresos de hoy, sin
duda cambiará las condiciones
de competencia mañana… casi
siempre para peor”.

Una mayor cuota de mercado esla clave
de la rentabilidad. ¿Mito o verdad?
Ventaja
Competitiva

Cuota de
Mercado

Rentabilidad

• Cuota de Mercado está correlacionada con Rentabilidad
• Correlación, no quiere decir relación...