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DILEMA ÉTICO
Abracadabra: observa, ¡un aumento en las ventas!
Dynamic Energy Wares (DEW) fabrica y distribuye productos que se utilizan para ahorrar energía y ayudan a revertir los dañinosefectos ambientales de los contaminantes atmosféricos. DEW depende de un sistema de distribución un tanto complejo para llevar los productos a sus clientes.
Las empresas grandes que representan casi 30% delas ventas totales de DEW, le compra de forma directa. Por otro lado, se requiere que las empresas y minoristas más pequeños que venden a individuos hagan sus compras a uno de los 50 distribuidoresindependientes que están obligados por contrato a vender de manera exclusiva productos de DEW.
Los contadores de la empresa han concluido los estados financieros para el tercer trimestre del añofiscal que concluyó hace tres semanas. Los resultados son terribles. Las utilidades cayeron 30% en comparación con el año pasado, cuando comenzó una disminución en las ventas. Las utilidades se hancontraído perdiendo participación de mercado a manos de un competidor que ingresó en el mercado hace dos años.
Los altos directivos han decidido que necesitan emprender algunas acciones para acelerar lasventas en el cuarto trimestre, de manera que las utilidades del cuarto trimestre sean “más aceptables”. De inmediato DEW 1) eliminara todas las ventas directas, lo cual significa que las empresas grandesdeberán comprar sus productos a sus distribuidores, al igual que lo hacen las empresas más pequeñas y los minoristas; 2) requerirán que los distribuidores mantengan niveles de inventario mínimos, másaltos que los niveles actuales; y 3) formarán un equipo de fuerza de tarea para estudiar y proponer formas en que la empresa podrá recuperar su participación de mercado perdida.
La dirección definanzas, que es su jefa, le ha pedido que asista a una precipitada reunión con los distribuidores de DEW para anunciar la implantación de estos cambios operativos. En la reunión se informa a los...