Admin Capitulo 13
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Capitulo
13
Manuel Alvarado Estrada - 291680
Capitulo
13
Desempeño / Eficacia.
•
Conducta- se refiere a lo que los representantes hacen, es decir, lastareas a las que dedican
sus esfuerzos cuando están trabajando
•
Desempeño- se considera como una conducta evaluada en términos de su contribución a las
metas de la compañía
•
Eficacia- serefiere a algún índice sumario de resultados organizacionales de los cuales un
individuo es, por lo menos, responsable en parte, como volumen de ventas.
•
Teoría de las atribuciones: método de FritzHeider que se puede utilizar para evaluar cómo la
gente percibe el comportamiento de sí mismo y de la demás gente.
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Existen 2 tipos de mediciones:
•
Objetivas: reflejan estadísticas que losgerentes de ventas reúnen a partir de los datos
internos de la compañía
•
Subjetivas: suelen apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de
la empresa, por lo general elsupervisor inmediato del vendedor
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Las mediciones objetivas son:
•
Mediciones de salida: Se dividen en “pedidos, el número de pedidos que cada vendedor
asegura se utiliza para determinarla habilidad del representante para hacer presentaciones de
ventas” y “cuentas, las diversas medidas de cuentas proporcionan un punto de vista sobre la
equidad de las asignaciones territoriales”.
•Mediciones de ingresos, Se divide en “visitas, el número de visitas a clientes actuales o en
perspectiva se emplea a menudo para decidir si un vendedor está cubriendo el territorio de
acuerdo con elplan de la compañía”. “tiempo y utilización del tiempo, el número de días
trabajados y las visitas por día”. “gastos: Las entradas objetivas utilizadas hasta ahora para
evaluar a los vendedores seenfocan principalmente en la extensión del esfuerzo del vendedor”
y “actividades diferentes de ventas”.
•
Razones de mediciones de salida o de ingresos se divide en “razones de gastos, la razón de...
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