AIDA y SPIN

AIDA y SPIN: 2 Técnicas de Ventas Sencillas y Efectivas
Jan 31, 2014
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AIDA y SPIN son 2 modelos fundamentales que constituyen la base de cualquier interacción comercial, o diseño de unacampaña de marketing con objetivos de ventas.
Me fascinan los modelos cuya validez pervive al paso de los años. Demuestra que los autores correspondientes fueron capaces de identificar la esencia de unproblema y proponer una solución extremadamente adecuada al mismo. El secreto de estos modelos es que son a la vez sencillos y muy eficaces.
En el área de las ventas y el marketing, hay 2 modelos quedeberían ser la base de nuestro trabajo. Bien aplicados su potencia es impresionante. Son la base de cualquier interacción comercial, o diseño de una campaña de marketing con objetivos de ventas. Ambostienen a sus espaldas décadas de ayudar a vender. Y aún así me encuentro entornos de ventas en los que los comerciales no los conocen, o no son aplicados. Aún no me he encontrado un comercial que nopueda mejorar con su utilización, empezando por mi.
Su fuerza: son modelos muy sencillos, fácilmente comprensibles y aplicables.
Los mensajes e interacciones diseñados para una exitosa campaña demarketing desarrollada para el mismo cliente combinando telemarketing, email marketing y SMS marketing, se basan en el modelo AIDA.
El Modelo AIDA
El modelo AIDA fue enunciado por PaulLazarsfeld (1901-1976) y define una secuencia de estados por el que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener un objetivo comercial: Atención, Interés, Deseo y Acción. Un buen ejemplo es su aplicación paraconseguir una cita comercial.

En primer lugar necesito la Atención de mi interlocutor. Es decir le tengo que decir algo, por ejemplo preguntarle algo, con el resultado de que se quede a la escucha.Imaginemos que hablo con una empresa de reformas integrales. Simplemente le puedo decir: ¿Hacéis reformas tanto para particulares como para empresas? El resultado será una respuesta, “si de todo...