amor y detalles de la vida

EL MOD
DELO DE LAS CIN
E
NCO FUERZAS DE PORTER 1
E
R
El modelo de las c
cinco fuerzas analiza la a
s
atracción de una industri a largo pla y
ia
azo
extiende así el aná
álisis PEST d contexto macro. El modelo resul de un con
del
m
lta
njunto de
los sig
guientes facto
ores:
•

•

•
•
•

Poder de negociació de los c
ón
clientes: La capacidad de los cli
a
ientes parainfluenciar los términos en que l producto o servicio de la ind
r
los
os
os
dustria son
adquiridos; con mayo poder de negociació de los clientes, me
or
e
ón
enor es la
ad
l
o.
rentabilida estructural del negocio
Poder de negociación de los proveedores: La capacida de los proveedores
n
ad
para influe
enciar los tér
rminos en qu los produ
ue
uctos o servi
icios son venndidos a la
industria; c
cuanto mayo fuera el po
or
oder de nego
ociación de l proveedo
los
ores, menor
es la rentab
bilidad estru
uctural del ne
egocio.
Rivalidad entre comp
petidores a
actuales: La intensidad competitiv entre las
a
d
va
empresas operando en la industri cuanto mayor fuera la rivalidad entre los
n
ia;
m
a
d
actuales co
ompetidores, menor es la rentabilidaestructura del negocio.
a
ad
al
Potencial de nuevas entradas: La posibilidad de q
s
:
que nuevas empresas
comiencen a competir en la industria; en cu
n
r
uanto mayor fuese el po
r
otencial de
nuevas ent
tradas, meno es la renta
or
abilidad estru
uctural del n
negocio.
Presión de producto substitut
os
tos: El imp
pacto de la existencia de bienes
alternativo que satisf
os
facenlas mi
ismas necesidades de lo consumid
os
dores de la
industria; e cuanto m
en
mayor fuera l presión de los produc substitu
la
e
ctos
utos, menor
es la rentab
bilidad estru
uctural del ne
egocio.

Modelo de las cinco fuer
M
s
rzas de Port
ter

                                                            
1

Tomado del curso “C Creation of Competence f Competitio
C3
ffor
on”

1

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
Los clientes pueden afectar la atracción de una industria a través de sus políticas de
precio de compra y de pago, de sus exigencias de calidad y servicio.
El poder de negociación de los clientes tiende a ser mayor cuando:
a) La industria cliente es dominada por pocas empresas y sus compras representan
un porcentaje alto de las ventas de laindustria proveedora.
b) Los productos adquiridos tienen un peso elevado en las compras totales de la
industria cliente.
c) Los productos adquiridos son indiferentes para los clientes.
d) La rentabilidad estructural de la industria cliente es baja.
e) Los productos de la industria proveedora no son relevantes para a calidad de los
productos o servicios de la industria cliente.
f) Laindustria cliente dispone de información total sobre la industria proveedora.

Ejemplo de una fábrica de producción de equipamiento agrícola
Características de los diferentes tipos de
clientes

Poder de
Negociación

Agricultores de
Pequeña
Dimensión

Compradores de equipamiento agrícola para
tracción animal y pequeños utensilios.
Compran los productos de revendedores,
agentes, tiendaspropias o a través de
donativos

Bajo

Agricultores de
Media / Grande
Dimensión

Compradores de equipamiento agrícola
mecánico. Compran los equipamientos a través
de revendedores o directamente de los
fabricantes.
Compran directamente de los fabricantes todo
el tipo de equipamientos para venta a los
usuarios.

Medio

ONGs

Compran directamente de los fabricantes,
sobre todoequipamientos de bajo nivel de
mecanización para la implementación de
proyectos de desarrollo rural.

Medio

Direcciones
Provinciales

Compran directamente de los fabricantes, sobre
todo equipamientos de bajo nivel de mecanización
para la implementación de proyectos de
desarrollo rural. El proceso de compra es a través
de concursos en volúmenes elevados

Medio /Alto

Segmentos de...