Analisis De Rentabilidad

ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA SANTA FE


Las alternativas presentadas por los directores de marketing, operaciones y ventas se refieren a medidas que se integran dentro del Plan de Marketing y que afectan a la rentabilidad de la empresa Santa Fe, por ello hay que estudiar las consecuencias y efectos de cada una de ellas.

1. Estrategias para aumentar la demanda de mercado:

Elaumento de demanda del segmento tradicional de 6,8 millones a 8 millones puede realizarse con una mejor campaña de marketing que influya en las decisiones de compra de ese sector más tradicional, asociando la marca a una serie de valores (respecto, igualdad, familia), por ejemplo, mostrando anuncios en los que se vea a una familia unida, feliz (todos ellos con ropa de esta marca), que tambiénpueda transmitir el mensaje de que la marca viste a todas las generaciones de la familia. De esta forma, en sus anuncios se transmite la idea de confianza en la marca. Otra posibilidad es conseguir que grandes almacenes vendan la marca Santa Fe en sus comercios (por ejemplo, que el Corte Inglés tenga un espacio de esta marca). Así, el hecho de que un establecimiento tan antiguo y valorado como es elCorte Inglés venda esta marca transmitiría a ese sector más tradicional confianza y la demanda de mercado en su conjunto podría aumentar.

Hemos de estudiar qué resultados, en términos de beneficio, reportan las estrategias mencionadas. Atendiendo a la fórmula de Contribución Neta del Marketing y los datos que ofrece la empresa Santa Fe:

CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING (15,4 mill.)|=|Demandaglobal del mercado (6,8 mill.)|X|Cuota de mercado (9%)|X|Ingreso por cliente (90€)|_|Coste variable (55€)|_|Gastos de Marketing(6 mill.)|

La Estrategia planteada por el director de marketing, de aumentar la demanda, implicaría aumentar los gastos de Marketing en un 50% (aumentar el esfuerzo). Siguiendo el mismo esquema que el cuadro anterior, obtendríamos:

Contribución NetaMarketing|Demanda Global Mercado|Cuota de Mercado|Ingreso por cliente|Coste Variable|Gastos de Marketing|
16.200.000|8.000.000|0.09|90|55|(6.000.000 + 50% 6.000.000)= 9.000.000|

Podemos concluir que aunque la empresa cuente con recursos y pueda mantener su cuota de participación, aumentando su volumen de clientes en 108.000, eso no reportaría los beneficios suficientes como para compensar el aumento de costesde marketing en un 50%. De hecho, la contribución neta del marketing al conjunto de beneficios no ha sufrido un ascenso muy significativo y son mayores los costes para conseguirlo.


2. Estrategias para entrar o abandonar un mercado:

Para aumentar la demanda de mercado, también se puede llevar a cabo una estrategia que permita en este caso, entrar en nuevos mercados, como alternativa ainfluir las decisiones de compra del segmento más tradicional. Esta estrategia podría consistir en intentar influir en las decisiones de compra de otros segmentos en los que se hubiera dividido el mercado potencial de la marca, y estimulas las ventas en ese segmento nuevo. Por ejemplo, centrarse en el segmenta más joven, al mismo tiempo que de aumenta la demanda del sector más tradicional, y crearnuevas colecciones que pueda atraer a los jóvenes (Ej. Una nueva línea de vaqueros de diferentes anchuras).

3. Estrategias para aumentar la cuota de mercado:

Para poder lograr pasar de una cuota de mercado de 9 al 11%, la empresa deberá bajar sus precios un 10%. Este tipo de estrategias en las que se pretende conseguir una mayor cuota en los mercados atendidos tiene la contrapartida de que unareducción en el precio traería consigo una reducción en los ingresos, de manera que el aumento de clientes que produzca esta estrategia debe compensarse con la pérdida de ingresos y en ocasiones este equilibrio es difícil de conseguir. Siguiendo el mismo esquema que el cuadro anterior, y teniendo en cuenta que los Ingresos por Cliente son el resultado de: Ventas en unidades x Precio (un 10%...