ANTOLOGIA DE VENTAS

CONCEPTO DE CONSUMIDOR
Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a través de la compra u obtención de determinados productos, para lo cual debe llevar a cabo algún tipo de operación económica. Estas operaciones pueden ser muy básicas y simples o extremadamente complejas e involucrar acorporaciones de gran tamaño. Para que exista un consumidor, siempre tiene que haber otro ente que provea el servicio (o proveedor) y un producto u objeto por el cual se establece toda la operación.
La aparición de la noción de consumidor está directamente vinculada con el desarrollo de sociedades de consumo y el avance de nuevas tecnologías que permiten la producción masiva de elementos de todotipo. Esta producción tiene como objetivo llegar a los individuos de manera accesible y atractiva a fin de obtener los mejores resultados en cada operación. El consumidor entonces se vuelve en el ente a captar por los proveedores, quienes realizan el producto de acuerdo a las necesidades de cada consumidor.
TIPOS DE CONSUMIDORES
Los consumidores se pueden agrupar en las siguientes 5categorías: presuntos compradores, prospectos, compradores por primera vez, compradores habituales y no compradores, según donde estén en el proceso de compra. Los presuntos compradores son personas que ni siquiera están pensando en comprar, los prospectos son aquellos que piensan hacerlo, los compradores por primera vez son quienes ya se han decidido a comprar, los compradores habituales han comprado antesy volverán a hacerlo, y los no compradores son aquellos que definitivamente no van a comprar. La comunicación y el soporte son a menudo un factor diferencial con este tipo de consumo basado en el momento de la compra potencial.


FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES
La determinación del tipo de consumidor al que se le está proporcionando un producto o servicio no estan fácil como podrías pensar. Ten en cuenta estas variables cuando intentes identificar los tipos de consumidores. Por un lado, debes comprender el proceso normal de pensamiento lógico que atraviesa alguien que va a realizar una compra. Dependiendo del riesgo de compra y el tipo de producto, estos pasos pueden ser combinados, y desarrollados de manera ilógica, o interrumpidos y salteados. Porotro lado, debes entender que la segmentación de los consumidores en tipos de compradores también se basa en datos demográficos que incluyen los ingresos, los aspectos socioeconómicos, la edad, el sexo, el lugar de residencia, su estilo de vida, la situación familiar, y la percepción de “valor” sobre los productos que tú ofreces. El momento de la compra es otro factor a tener en cuenta al segmentara los clientes en tipos de consumidores.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.
Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro tipo decompradores, el cual antes de realizar una compra pide opciones y todo tipo de datos y compara precios para decidirse por algún artículo. A estos compradores se les conoce como deliberados o racionales.
Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:
*Necesidad sentida.
*Actividad previa a la compra.
*Decisión de compra.
*Sentimientos posteriores a lacompra.
*Necesidad sentida
Primero tienes que encontrar la necesidad sentida del consumidor, la cual representa un estado de tensión, es decir, que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión, lo cual lograra presumiblemente con un objeto o actividad.
Dichas necesidades pueden ser fisiológicas y/o psicológicas; pueden ser también especificas o de emoción, conscientes o creadas por...