Apuntes Direcci N Comercial
Páginas: 18 (4455 palabras)
Publicado: 2 de marzo de 2015
Tema 1. El Marketing y la Dirección Comercial
1.1. La función comercial en la empresa (transparencias)
1.2. La dirección comercial (transparencias)
1.3. Marketing. Definición y conceptos centrales
1.3.1. Necesidad-deseo-demanda
1.3.2. Producto
1.3.3. Valor y satisfacción
1.3.4. Intercambio-transacciones-relaciones
1.3.5. Mercado
1.4. Evolución del concepto de Marketing
1.5. Marketing Holístico1.3 ¿Qué es el Marketing?
Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción.
Éste se encuentra en todos lados. Vemos los resultados del marketing en la abundancia de productos existentes en el centrocomercial más cercano. Vemos marketing en los anuncios que llenan las pantallas de televisión, las revistas, los buzones, y las páginas web. En el hogar, en la escuela, en el trabajo, donde jugamos, estamos expuestos al marketing en casi todo lo que hacemos. No obstante, esta disciplina implica mucho más de lo que percibe casualmente el ojo del consumidor.
Detrás de todo eso hay una enorme red depersonas y actividades compitiendo por nuestra atención y nuestro dinero. Muchas personas piensan que el marketing es sólo vender y anunciar. Y es natural: todos los días nos bombardean comerciales de televisión, anuncios de periódico, campañas de correo directo, visitas de vendedores y anuncios por internet. Sin embargo, la venta y la publicidad son sólo la punta del iceberg del marketing.
Hoy endía, es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de lograr una venta —“hablar y vender”— sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente.
En términos generales, marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio
de productos y de valor con otros grupos eindividuos. En un contexto de negocios más
limitado, marketing implica el establecimiento de un intercambio redituable de relaciones
de alto valor con los clientes. Por lo tanto, definimos marketing como un proceso mediante
el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes.
EL PROCESO DE MARKETINGNECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE
En el primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos de los clientes y el mercado en que operan. Ahora, examinemos cinco conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado: (1) necesidades, deseos y demandas ; (2) ofertas del mercado (productos, servicios y experiencias); (3) valor y satisfacción ; (4) intercambios yrelaciones; y (5) mercados .
El concepto más básico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas
básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto,
y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Los mercadólogos no inventaron
estasnecesidades; son un componente básico del ser humano. Hay muchas necesidades distintas, que pueden ser satisfechas con productos diferentes y un mismo producto puede satisfacer varias necesidades a la vez.
Las compañías de marketing sobresaliente hacen hasta lo imposible por conocer y entender
las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes. Realizan investigaciones y
analizan grandescantidades de datos sobre los consumidores. En estas notables empresas, el
personal de todos los niveles, incluida la alta dirección, se mantiene cerca de los clientes. Por
ejemplo, en Southwest Airlines, los ejecutivos más importantes manejan maletas, atienden a
los pasajeros en el mostrador, y vuelan como sobrecargos cada tres meses. El presidente de
Harley-Davidson a menudo se sube a su Harley y...
1.1. La función comercial en la empresa (transparencias)
1.2. La dirección comercial (transparencias)
1.3. Marketing. Definición y conceptos centrales
1.3.1. Necesidad-deseo-demanda
1.3.2. Producto
1.3.3. Valor y satisfacción
1.3.4. Intercambio-transacciones-relaciones
1.3.5. Mercado
1.4. Evolución del concepto de Marketing
1.5. Marketing Holístico1.3 ¿Qué es el Marketing?
Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción.
Éste se encuentra en todos lados. Vemos los resultados del marketing en la abundancia de productos existentes en el centrocomercial más cercano. Vemos marketing en los anuncios que llenan las pantallas de televisión, las revistas, los buzones, y las páginas web. En el hogar, en la escuela, en el trabajo, donde jugamos, estamos expuestos al marketing en casi todo lo que hacemos. No obstante, esta disciplina implica mucho más de lo que percibe casualmente el ojo del consumidor.
Detrás de todo eso hay una enorme red depersonas y actividades compitiendo por nuestra atención y nuestro dinero. Muchas personas piensan que el marketing es sólo vender y anunciar. Y es natural: todos los días nos bombardean comerciales de televisión, anuncios de periódico, campañas de correo directo, visitas de vendedores y anuncios por internet. Sin embargo, la venta y la publicidad son sólo la punta del iceberg del marketing.
Hoy endía, es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de lograr una venta —“hablar y vender”— sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente.
En términos generales, marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio
de productos y de valor con otros grupos eindividuos. En un contexto de negocios más
limitado, marketing implica el establecimiento de un intercambio redituable de relaciones
de alto valor con los clientes. Por lo tanto, definimos marketing como un proceso mediante
el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes.
EL PROCESO DE MARKETINGNECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE
En el primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos de los clientes y el mercado en que operan. Ahora, examinemos cinco conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado: (1) necesidades, deseos y demandas ; (2) ofertas del mercado (productos, servicios y experiencias); (3) valor y satisfacción ; (4) intercambios yrelaciones; y (5) mercados .
El concepto más básico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas
básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto,
y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Los mercadólogos no inventaron
estasnecesidades; son un componente básico del ser humano. Hay muchas necesidades distintas, que pueden ser satisfechas con productos diferentes y un mismo producto puede satisfacer varias necesidades a la vez.
Las compañías de marketing sobresaliente hacen hasta lo imposible por conocer y entender
las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes. Realizan investigaciones y
analizan grandescantidades de datos sobre los consumidores. En estas notables empresas, el
personal de todos los niveles, incluida la alta dirección, se mantiene cerca de los clientes. Por
ejemplo, en Southwest Airlines, los ejecutivos más importantes manejan maletas, atienden a
los pasajeros en el mostrador, y vuelan como sobrecargos cada tres meses. El presidente de
Harley-Davidson a menudo se sube a su Harley y...
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