Avantel

Resumen Avantel.

Historia
Avantel fue fundada en octubre de 1994 con el inicio de la apertura de mercado del sector telecomunicaciones en México. Surgió como una asociación entre Grupo Financiero Banamex con el 55.5% de participación y una de las empresas líderes de este sector a nivel mundial, MCI con el 44.5% restante. Hasta entonces, Teléfonos de México (Telmex), privatizada en 1990,había constituido un monopolio en este ramo.
Avantel lanza diferentes productos al mercado como Internet, tarjetas pre- pagadas para llamadas internacionales, larga distancia residencial y empresarial entre otros.
Ya que Telmex contaba con el control de todas las redes de tráfico local a nivel nacional. Las tarifas de interconexión que le cobraba a Avantel, a pesar ser su mayor cliente, eran muyelevadas. Esto propiciaba que sus costos por minuto se incrementaran demasiado y que su estructura de gastos fuera insostenible.
En diciembre del año 2000, se consigue un acuerdo ante la Comisión Federal de Telecomunicaciones entre Telmex, Avantel y Alestra mediante el cual se pactaban las nuevas tarifas de interconexión. Telmex podría cobrar a estos dos competidores
A partir de este acuerdo,Avantel firma un contrato que le permitió operar en el mercado de telefonía local a principios de 2001, cuando comenzó a ofrecer estos servicios a los segmentos empresariales de las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey.
Estrategia comercial 1996- 2001
Avantel estaba orientada a la venta de tráfico internacional y larga distancia a mercados de consumo; aproximadamente el 70% de sus ingresosdependían de estos dos mercados.
Toda la estrategia comercial se enfocó en impulsar el crecimiento tanto de la participación de mercado, que se incrementó de 0% a aproximadamente el 10%
as políticas y prácticas de recursos huma- nos estaban alineadas con este diseño estratégico y con el crecimiento acelerado de la empresa que pasó de un centenar de colaboradores que tenían a principios de 1996 a másde dos mil personas a finales de 1997.
Una de las áreas de Ventas estaba completamente dedicada a desarrollar mercados de consumo por medio de dos call center asignados a conseguir el mayor número de clientes residenciales para uno de los productos principales de Avantel que era la larga distancia nacional e internacional.
No existía un mecanismo formal de seguimiento a los resultados deventas, lo que propiciaba que se necesitaran tres meses para conocer las ventas de un determinado mes y otros tres meses para que éstas se registraran en libros. Esa situación hacía muy difícil la planeación y terminaba por generar una estrategia de negocio reactiva al mercado.
El esquema de compensación de la fuerza de ventas consideraba una mezcla de 70% de sueldo base y un 30% de compensaciónvariable por resultados.
Recursos Humanos
Una parte de los empleados provenía de Banamex y otra de MCI. Cada uno de ellos continuaba viviendo día con día la cultura de la organización para la que había trabajado anteriormente
Las personas provenientes de Banamex, estaban acostumbradas a un ambiente protegido por la tradicional cultura bancaria en México, mientras que las que venían de MCI, erantécnicos estadounidenses que conceptuaban el modelo de negocio y cultura como una extensión de la de su país de origen.
Propiciaba la desintegración y la independencia funcional de las áreas financieras y administrativas con las áreas comerciales y tecnológicas
No existían objetivos individuales y el trabajo era poco estructurado (informal y flexible). No estaban totalmente definidos los roles yactividades de cada puesto, no existía un trabajo en equipo homogéneo ni uniforme. Eran muy escasos los controles de cualquier tipo. No existían políticas de gastos, algunos de ellos eran muy altos
Cada área funcional (ventas, ingeniería, etc.) contaba con su propio grupo de capacitación, mismo que se dedicaba a definir y proporcionar la formación necesaria a los integrantes de su área
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