Cómo saber si el precio es adecuado

¿Cómo saber cuando el precio es el adecuado?
El precio es el mayor dolor de cabeza de los gerentes de marketing. Es el lugar donde se sienten más
presión para llevar a cabo y los menos seguros de que están haciendo un buen trabajo. La presión se
intensificó debido a que, en su mayor parte, los gerentes creen que no tienen control sobre el precio:
Se dicta el mercado. Por otra parte, el precioes a menudo visto como un área difícil para establecer
objetivos y medir los resultados. Pida a los administradores definir el objetivo para la función de
fabricación de la empresa, y van a citar un objetivo concreto, como la producción y el costo. Pídeme
una medida de la productividad, y que se refieren a los tiempos de ciclo. Pero el precio es difícil de
precisar. Ventas unitarios elevadosy una mayor participación en el mercado sonar promisorios, pero
pueden, de hecho, significa que el precio es demasiado bajo. Y los beneficios no percibidos no
aparecen en cuadro de mando de nadie. De hecho, a juzgar la calidad de los precios de los resultados
informados en los estados financieros es un negocio peligroso.
Sin embargo, cada vez más cerca para el precio "correcto" puede tener untremendo impacto.Incluso
las pequeñas mejoras pueden producir resultados significativos. Por ejemplo, para una empresa con
márgenes de beneficio del 8%, una mejora del 1% en el precio de realización, suponiendo un
volumen sería ventas unitarias constantes impulsar dólares de margen de la empresa
mediante. 12,5% 1 Por esta razón, ni siquiera un paso hacia la fijación de precios mejor puede servale mucho.
Para mejorar la capacidad de fijación de precios de una empresa, los gerentes deben comenzar por
centrarse en el proceso, no en el resultado. La primera pregunta que debemos hacernos no es, lo que
debería ser el precio? sino más bien, ¿Hemos abordado todas las consideraciones que determinarán
el precio correcto? El precio no es simplemente una cuestión de conseguir una cosa clavecorrecta. Fijación de precios adecuada proviene de la gestión cuidadosa y consistente una gran
variedad de temas.
Con base en la observación y la participación en la fijación de precios en una amplia variedad de
situaciones, he identificado dos grandes cualidades de cualquier proceso de fijación de precios eficaz
y una lista de "cosas por hacer" para mejorar ese proceso. No todos los puntosse aplicará a todas las
empresas, y algunos directivos tendrán que complementar la lista de verificación con otras acciones
que se refieren a su situación específica. Pero, en general, mediante el uso de estos criterios como
guía, los administradores comienzan a fijar los precios que obtienen la empresa mensurable mayor
rentabilidad, y van a ganar control sobre la función de los precios.Estrategia y Coordinación
Todos los esfuerzos de fijación de precios exitosos comparten dos características: La política
complementa la estrategia global de marketing de la compañía, y el proceso es coordinado y
holístico.

Estrategia de Marketing

La política de precios de una empresa envía un mensaje al mercado-que ofrece a los clientes un
sentido importante de la filosofía de la empresa.Considere la posibilidad de Saturn Corporation (una
subsidiaria de propiedad absoluta de General Motors). La empresa quiere que los consumidores
sepan que es amigable y fácil de hacer negocios. Parte de este concepto se transmite a través de
iniciativas tales como invitar a los clientes a la fábrica para ver dónde se hacen los coches y el
patrocinio de la noche en el concesionario que secombinan en un evento social con la formación en
el mantenimiento del coche. Pero la política de precios de Saturno envía un mensaje fuerte
también.¿Se puede establecer una relación de confianza amistosa con los clientes si un vendedor
utiliza todas las estratagemas de negociación en el libro para tratar de separarlos de ese
último $ 100?Por supuesto que no. Saturno tiene una política de "sin...