Calox

Caso - Calox Machinery Corporation
Mike Brown tapó su lápiz sobre la libreta de notas y se puso a pensar sobre sus próximas discusiones con el Comité Ejecutivo de Calox en relación a la situación del Distribuidor en Nueva Zelanda. El fin de semana largo por el Día del Trabajo no había sido especialmente conducente a resolver la información conflictiva y variadas opiniones en relación alpredicamento de Nueva Zelanda. Después de sólo 3 meses en el trabajo, Mike no había esperado estar involucrado en una decisión que tuviera consecuencias tan drásticas. En el papel, la decisión parecía sencilla: adherirse o no a su decisión anterior de reemplazar al Distribuidor original de Nueva Zelanda, Glade Industries, con una recientemente formada compañía, Calox Nueva Zelanda Limited. A pesar de supoco tiempo en la compañía, Mike estaba seguro que el Comité Ejecutivo de Calox, estaría de acuerdo con cualquier recomendación que éwl hiciera en esta situación, ya que estaba encargado de “solidificar” la División de Ventas Internacionales. ¿Si el decidiera revertir su decisión de terminar a Glade Industries, podría “deshacer” cualquier daño hecho hasta ahora? Tres faxes previos estaban sobre suescritorio con una breves notas que había garabateado durante la conferencia telefónica del Jueves entre los ejecutivos de Calox y los consejeros legales de la compañía.. Giró hacia su PC y empezó a escribir un borrador de lo que esperaba sea en definitiva la política de Calox para Nueva Zelanda.

La Compañía
La Compañía Calox Machinery empezó en 1946 como una asociación entre John Caliguri yWilliam Oxley. Estos dos ingenieros se conocieron durante la Segunda Guerra Mundial y descubrieron intereses mutuos en la Ingeniería Mecánica y la Construcción. Ambos eran nativos de Texas y al final de la Guerra establecieron una Asociación con el propósito expreso de desarrollar equipo y accesorios de movimiento de tierras de alta calidad. Su primer producto fue una innovadora cuchilla de corte ,operada hidráulicamente, para una niveladora de trabajo liviano.

Los principales clientes de Calox eran constructores independientes ligados a proyectos de excavación de edificios y construcción y mantenimiento de aeropuertos y carreteras. Los productos de Calox eran principalmente reemplazos de ítems como partes y accesorios para OEMs. Lograron venderle a algunos OEMs, es decir, loscontratistas ordenaban equipos nuevos a los OEMs con las cuchillas y accesorios Calox ya instalados. El crecimiento a lo largo de los años fue lento pero constante. La línea de productos se expandió para incluir cucharas para cargadores frontales, algunas cuchillas para tractores y niveladoras, y partes para equipo aéreo, incluyendo montacargas y esnorquels. La clave del éxito de la compañía era suestatus de especialidad: sus productos eran utilizados para mejorar el desempeño del costoso equipo producido por Catterpillar, Eaton, Internacional Harvester, case y otros OEMs. La estrategia de Calox era simplemente proveer una pieza mejor, generalmente con un precio premiun, y tenerla rápidamente disponible a través de una red de fuertes distribuidores. Los competidores en los Estados Unidos incluíanpequeños productores de especialidades como Bobcat, Dresser y Gradall, así como las divisiones de repuestos de los grandes OEMs. Los competidores primarios en los mercados internacionales incluían a Terex, Deutsch, Takeuchi y Hitachi. William Oxley comparaba a Calox con la Compañía de Motores Cummins, la cual había alcanzados una posición superior en el mercado de los motores diesel a través deuna estrategia similar. La Asociación fue reemplazada por una estructura incorporada en 1970 cuando Bill Oxley Jr. Es nombrado CEO. A pesar del lento crecimiento de la economía Americana, tanto 1990 como 1991 fueron muy buenos años para Calox: las ventas anuales se incrementaron en 12%, y la compañía alcanzó utilidades record cada año. Las ventas para el año fiscal de 1991 rompieron la barrera de...