Cap I No podemos superar las Perdidas Presentación

“Canarios
Empresariales”
Gary Sutton
Capítulo I: No
podemos superar
las pérdidas

17 de Enero de 2016

Capítulo I: “No podemos
superar las pérdidas”
• Nuestro primer “canario” le advierte cuando su
compañía trata de hacer más ventas para salir
de las pérdidas. “McTavish buscaba el carbón a
ciegas , mientras que los competidores
trabajaban con mayor inteligencia”. (Sutton,
2005, p.29).

Sunegocio está en problemas cuando…
 
1. Los ingresos de la compañía han crecido el doble de la
velocidad del crecimiento de las utilidades netas durante
tres años.
 
Un factor crucial es que, más que por cualquier otra razón, los
negocios mueren más por estar yendo a la caza de ventas en vez
de estar yendo a la caza de rentabilidad. Obtener más ventas es
la segunda meta más importante de cualquierempresa. La
primera, es asegurarse que estas nuevas ventas añadan nuevas
ganancias. Las nuevas ventas traen consigo nuevos gastos.
Asegúrese que estos costos adicionales no empeoren las cosas.

 Esto es lo que pasa cuando las ganancias de una
compañía caen y la gerencia decide curar esto
añadiendo ingresos:
 
 El problema de los costos no está arreglado.
 Naturalmente, para lograr el nuevo negocio,la fijación de
precios se reduce, o se incrementan los servicios y las
condiciones se hacen más flexibles, convenciendo al posible
cliente que abandone su fuente actual.
 Los empleados celebran el triunfo, y todos se concentran en
el nuevo cliente. Esto garantiza un peor servicio para los
clientes existentes, ahora las pérdidas crecen.
 El competidor que perdió a este cliente contraataca,ofreciendo un servicio más rápido, precio más bajos y
condiciones todavía más tentadoras.

Ahora, nuestra compañía se desliza de ganancias insuficientes
a pérdidas que nos dejan sin aliento. Los banqueros y
vendedores lo notan, y el crédito se restringe.
 
Con demasiada frecuencia la gerencia asume que cualquier
negocio nuevo incrementará las ganancias. Crecer más no
detiene las pérdidas. “Cavar lasrocas con mayor rapidez no
produce más carbón” (Sutton, 2005, p.32).
 
Un nuevo negocio es algo grandioso, pero tratar de superar
los problemas de la falta de ganancias por medio de ventas
sólo magnifica el problema. Primero, arregle las ganancias,
luego aumente los negocios. La búsqueda de nuevas ventas,
ignorando los márgenes, es un tobogán engrasado hacia la
bancarrota. Así es como las compañíasmás jóvenes
estrangulan a sus canarios captando ventas sin importar el
costo.
 

Irónicamente, cuando la gerencia se concentra en llegar a ser
mejor y se olvida de querer llegar a ser grande, la compañía
crece de todos modos, y lo hace de manera natural.
 
Las compañías más antiguas y grandes eligen el suicidio por
medio de un crecimiento diferente, ya que han olvidado cómo
innovar.
 
Las ventasy el tamaño tienen un propósito. Ese propósito es
posibilitar mayores ganancias. El aumento de las ventas
puede poner mayor cantidad de ganancias al alcance de la
mano, pero no cuando una compañía se hace de un negocio
(fusión) tomándolo porque está generando pérdidas. La
historia demuestra que la mayoría de las fusiones pierden
dinero.

¿Cuándo es peligroso el crecimiento?
Estudie sus ingresosy las ganancias de los últimos tres años.
Si el crecimiento de la rentabilidad coincide con los
incrementos en las ventas, bien. Pero si el crecimiento de las
ganancias fue la mitad del crecimiento de las ventas, hay un
problema a la vista. Si las ventas se incrementan dos
veces más rápido, no pasará mucho tiempo antes de
que sus márgenes queden tan estrechos que no podrá
sobrevivir la siguientecaída económica.
 
La cultura de su organización consagrará los gastos
innecesarios y la compañía perecerá.
 
Los eventos inesperados lo asesinarán cuando las ventas se
vean grandiosas pero las ganancias son escasas. Siempre
espere los eventos inesperados. Estas lecciones le ayudarán a
sobrevivir a aquellas caídas económicas, a aquellos fracasos
de los clientes y a los nuevos competidores.

2....