Caso ACS

102-S12
REV. 6 DE NOVIEMBRE, 2000

HILARY A. WESTON
ROBERT SIMONS

Automation Consulting Services
Tal como habían venido haciendo dos veces al año durante los últimos seis años, los tres socios
fundadores de Automation Consulting Services (ACS) se reunieron en agosto de 2000 en la casa
veraniega que Cliff Reed tenía en Cape Cod, para pasar un fin de semana evaluando la situación de su
empresa deconsultoría y planificando su futuro. No era sorprendente que cada uno de ellos hubiera
vuelto de su reciente visita a las cuatro oficinas de ACS con una larga lista de preguntas, inquietudes e
ideas de cambio.
A lo largo de los años, la práctica bianual de visitar todas las oficinas y de mantener reuniones
formales con sus socios y principales, había constituido para los tres socios fundadoresuna vía efectiva
de identificación de los principales problemas y de nuevas oportunidades. Este año, sin embargo, los
tres fundadores sentían que la magnitud de las cuestiones que requerían una atención directa había
crecido de forma desproporcionada. Les preocupaba que los dos días de trabajo intensivo no fueran una
respuesta adecuada a los desafíos que la empresa tenía planteados en ese momento, ya los previstos
para la década siguiente.

Antecedentes de la empresa
En 1993, Clifford Reed, Jack Leland y Angela Goldberg fundaron ACS como empresa de consultoría
técnica especializada en la automatización de empresas de producción industrial. ACS asesoraba a sus
clientes acerca del desarrollo de estrategias de automatización y la planificación a largo plazo de
instalaciones, y también ofrecíaayuda para el diseño y la implementación de proyectos específicos
de automatización.
Desde su sede en Boston, ACS se expandió en tres nuevas ubicaciones. En 1995 y 1996 se abrieron
oficinas en Filadelfia y Detroit, respectivamente, y en 1998 ACS adquirió una empresa local en San José
(California). En 2000, ACS disponía de un equipo de profesionales formado por 83 consultores, y sus
ingresosalcanzaron la cifra de casi 52 millones de dólares. La sociedad ACS tenía previsto abrir una
oficina en Europa en un futuro no lejano.
Cuando, en 1993, Reed, Leland y Goldberg constituyeron la sociedad, la demanda de experiencia en
el área de automatización estaba creciendo de forma progresiva y sus investigaciones de mercado
indicaban que esa tendencia continuaría a lo largo de la década de 2000. Desdeel principio, los
fundadores habían acordado que el crecimiento de los ingresos sería una de las prioridades más
importantes. Habían considerado el crecimiento rápido como un imperativo, por tres razones
principales. En primer lugar, la mayoría de sus clientes (actuales y potenciales) eran corporaciones_________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 102-S12 es la versión en español del caso HBS número 9-190-053. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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grandes que a menudo disponían de varios centros de fabricación. Estas empresas preferían contratar
los servicios de empresas de consultoría técnica que pudieran ofrecerles laexperiencia y cobertura
geográfica necesarias para satisfacer todas sus necesidades de automatización. En segundo lugar, los
fundadores deseaban establecer el máximo posible de relaciones con clientes mientras el mercado fuera
todavía joven y estuviera fragmentado, con el fin de crear «barreras de salida» a los clientes. En tercer
lugar, sin un alto ritmo de crecimiento, la sociedad no podría atraer,...