Churromania

Caso docente • IESA

015

CO
PIE

Agosto de 2005
Depósito legal: lf23920073802364
ISBN: 978-980-217-319-8

Churromanía: la reinvención
del negocio del churro
Federico Fernández Dupoy

Había pasado sólo un año desde que Ariel Acosta-Rubio, su esposa, María Alejandra Bravo, y el
primo de ella, Miguel Bravo, abrieron en marzo de 1997 un negocio propio llamado Churromanía
en unpequeño local de un nuevo centro comercial ubicado en la ciudad de Puerto La Cruz, en la
costa oriental de Venezuela, frente a las playas del mar Caribe. Sentían la presión de tomar decisiones sobre el crecimiento pues ya tenían dos locales operando y ventas superiores a las que
estimaron cuando decidieron convertir en realidad una “idea loca”. Ofrecían un alimento elaborado en forma alargada con baseen harina de trigo conocido como churro, de gran tradición y
popularidad en España pero cuyo consumo era marginal en Venezuela.
En uno de los largos viajes por carro que desde la apertura hacían habitualmente entre Puerto La
Cruz y Caracas, la capital del país, Ariel y María Alejandra intercambiaban ideas sobre los próximos pasos que debían dar. Siempre habían tomado las decisiones de comúnacuerdo y la estrategia de expansión no debía ser la excepción. Querían definir el mejor camino a seguir, y se
debatían entre replicar el éxito creciendo con tiendas propias a un cierto ritmo en toda Venezuela,
o utilizar franquicias como mecanismo para un crecimiento más rápido, y hasta de
internacionalización, en caso de ser aplicable para su naciente negocio de venta de churros.

Los iniciosNO

Ariel Acosta-Rubio se graduó en Economía y Gerencia en la Universidad de Tampa, ubicada en la
costa oeste del estado de Florida, Estados Unidos. Para 1997, su experiencia profesional incluía
el manejo de una cadena hotelera y posiciones gerenciales en una empresa de cobranzas, una
inmobiliaria, una compañía de remodelaciones y un negocio de telecomunicaciones. Su padre
EdwinAcosta-Rubio había sido un emprendedor activo toda su vida, creando y operando negocios tan diversos como una agencia publicitaria, una fábrica de productos de belleza, un concurso de belleza nacional, una constructora, hoteles en multipropiedad, un canal de televisión, etc.
Por su parte, María Alejandra (Laly) Bravo era arquitecto de profesión y oficio.

Los casos docentes son desarrolladosexclusivamente para servir como base de discusión en un ámbito educativo. No
implican respaldo a personas u organizaciones, no ilustran el manejo efectivo o no de una situación administrativa ni deben
considerarse fuentes primarias de información.
Copyright © 2007 Instituto de Estudios Superiores de Administración, IESA. Para adquirir copias del caso o solicitar
autorización para reproducirlo en todo oen parte, contactar a ediesa@iesa.edu.ve o llamar al 58-212-555-44-52. Ninguna parte de este documento puede ser reproducida, almacenada en base de datos, utilizada en hojas de cálculo o transmitida en cualquier forma (incluyendo métodos electrónicos o mecánicos, fotocopias, grabaciones o cualquier otro) sin el
permiso del IESA, titular del derecho de autor que protege esta obra.
1

Casodocente • IESA

CO
PIE

A mediados de 1995 un amigo constructor les había ofrecido invertir en la preventa de un centro
comercial llamado Plaza Mayor que se desarrollaría en Puerto La Cruz, una ciudad con menos de
un millón de habitantes y con un fuerte componente turístico estacional “playero”, ubicada a
unas cuatro horas en carro desde Caracas. Ariel y Laly decidieron colocar parte de susahorros en
un local comercial de 17 m2. A finales de 1996, la pareja tuvo que decidir el destino del local
comprado como inversión en Plaza Mayor: ¿alquilarlo?, lo cual les generaría una renta atractiva
sin mayores complicaciones; ¿venderlo?, lo cual les permitiría obtener una ganancia interesante
por el aumento del precio del local; ¿usarlo?, lo cual implicaría poner en marcha un negocio...