CLASE 4

FUENTES Y DATOS
SECUNDARIOS
DATOS SECUNDARIOS: Datos que no se
reunieron para el estudio del momento,
sino con algún propósito anterior.
DATOS SECUNDARIOS INTERNOS: Datos
recolectados por la compañía con fines
contables o para informes de las
actividades de marketing.
DATOS
SECUNDARIOS
EXTERNOS:
Datos recolectados por entidades externas,
como el gobierno federal, asociaciones
comerciales opublicaciones periódicas.

DATOS DE CONOCIMIENTO DE CLIENTES:
Información que entregan los clientes sin que se
les solicite y que se aprovecha en la planeación
de marketing.
Muchas corporaciones grandes redefinen la
función del analista de investigación secundaria
para que sea el de un profesional o experto en
información de las unidades comerciales, ahora
vinculado al área de tecnología de lainformación con el objetivo de generar bases de
datos de contactos y ventas, preparar informes
de tendencias competitivas y trazar estrategias
para conservar a los clientes.

Una

compañía puede interactuar
con los clientes de diversas
maneras, como campañas por
correo, sitios en internet, tiendas,
centros de asistencia telefónica y
publicidad.

Una tarea de la investigación
secundaria
es
el
análisisde
tendencias , en el que se toman
datos anteriores del mercado para
proyectar
los
cambios
futuros.
Además la recolección de datos
secundarios es una tarea de apoyo
para ofrecer inteligencia comercial y
competitiva.

TIPOS DE DATOS SECUNDARIOS
INTERNOS
Los datos internos consisten en
información de ventas o costos.
Éstos se encuentran en los
registros internos contables o
financieros. Las dosfuentes más
útiles de información son las
facturas y los informes de
cuentas por cobrar. También son
útiles los informes trimestrales de
ventas
y
los
informes
de
actividades de ventas.

.
FACTURAS DE VENTAS: Contienen numerosos
datos sobre clientes actuales y anteriores. Como
herramienta de investigación de datos secundarios,
de estas facturas se desprenden perfiles de clientes,
tendencias de ventas,historia de ventas por unidad.
INFORMES
DE
CUENTAS
POR
COBRAR:
Contienen información sobre clientes actuales y
anteriores, pero además tienen datos sobre los
márgenes relativos de ganancias de ciertos
productos, las razones de las devoluciones y
reeembolsos y las utilidades, segmento o ubicación
de esta forma nos podemos percatar de la
satisfacción o insatisfacción de los clientes, tácticas
deprecios e historia de ventas.

INFORMES TRIMESTRALES DE VENTAS: Demuestran
las actividades planeadas de ventas en relación con los
resultados reales. Estos informes son fuentes invaluables
de información sobre territorios de ventas, técnicas de
venta eficaces e inteligencia competitiva. Esta
información es útil en la capacitación de vendedores y en
la planeación de presentaciones.
INFORMES DEACTIVIDADES DE VENTAS: Son
preparados cada mes por los representantes de ventas y
por le regular contienen datos de ventas, competencia,
actividades en los territorios y cambios en el mercado.
En general las organizaciones de ventas requieren que
sus vendedores incluyan actividades de la competencia
en estos informes, por lo que son una excelente fuente
de datos para la inteligencia competitiva.Otras fuentes de datos: Estos se
encuentran en los registros de la
compañía sirven para completar la
información
EJERCICIO
Ejemplifica “otra fuente de datos”

FUENTES EXTERNAS DE DATOS
SECUNDARIOS
Al emprender la búsqueda de datos
secundarios, los investigadores deben
recordar que las fuentes disponibles
son muy numerosas. Las variables
fundamentales que más buscan los
investigadores son lasdimensiones
demográficas, las características de
empleo, económicas, competitivas,
de suministro, de las regulaciones y
de los mercados internacionales.

Variables fundamentales de la
investigación de datos
secundarios
DIMENSIONES
GEOGRÁFICAS

CARACTERÍSTI CARACTERÍSTI CARACTERÍSTI
CAS DEL
CAS
CAS DE LA
EMPLEO
ECONÓMICAS COMPETENCIA

Crecimiento
demográfico
actual
y
proyectado.
Densidad de
la...