Consolidated Drugs
Páginas: 6 (1400 palabras)
Publicado: 4 de noviembre de 2012
I. Diagnóstico de la situación
A. Descripción del negocio
Consolidated Drugs, INC es una empresa norteamericana que se dedica a la venta al por mayor de artículos farmacéuticos a través de todo el país. Posee una gama de productos mayor a 18,000 SKU’s diferentes.
Consta de 25 divisiones a nivel nacional las cuales actúan como unidades autónomas de la casa matriz con la excepción dealgunas funciones que eran manejadas por las oficinas regionales o la casa matriz.
Una de estas 25 divisiones es la de Syracuse (dependiente de la oficina regional de Nueva York) la cual la conforman el Director general, el staff administrativo y de soporte (contabilidad, almacén, etc.), el gerente de ventas, los agentes de ventas (en esta división existen 9 agentes) y 4 auxiliares (en proceso decapacitación para ser agentes).
Los agentes tienen asignados clientes en diferentes territorios. Estos clientes son clasificados de la siguiente manera: farmacias o cadenas, hospitales y clientes varios. El agente es responsable de visitar a cada uno de estos, de realizar esfuerzos de publicidad, de tomar los pedidos y de desarrollar nuevos clientes (no activos o nuevos). El sueldo de losagentes de calcula por comisión sobre las ventas y esta se determina en función al tipo de productos que colocan (depende del margen que los productores le dan a la empresa, es decir, mientras más margen le de el productor a Consolidated, el agente que lo coloque recibirá una comisión mayor).
Debido a la falta de personal de ventas, Cosolidated tiene una política de capacitar a egresadosuniversitarios como agentes antes de que se le asigne algún cliente. Esto se logra a través de un curso de 12 meses.
B. Descripción del mercado
El mercado de Syracuse se encuentra atendido por 3 empresas (una de las cuales es Consolidated, a través de una de sus divisiones).
Respecto a la competencia, una de las dos empresas vende una gama igual a la que comercializa Cosolidated, mientras laotra vende una cantidad menor de productos.
Por último, la competencia trata de captar a los agentes de Consolidated debido a que ellos no tiene un sistema de capacitaciones de agentes.
C. Descripción de la situación de:
a. La división de Syracuse
En esta división se observa lo siguiente:
* La mayoría de los cargos gerenciales están ocupados por personas con sólo educaciónprimaria y secundaria (excepto el del director general de la división, B.D. Burton).
* A los empleados jóvenes se les dificulta el ascenso (a diferencia de otras divisiones).
* La división ha experimentado un crecimiento en ventas desde 1975 pero no se tiene claro el porque.
* Se implemento una nueva técnica para calcular el porcentaje de participación de mercado de la división encomparación de otros mercados que atienden otras divisiones (sólo tienen el 20.8% de participación). Esté método permite estimar el potencial de venta en los distintos condados de la zona de influencia de la división.
b. El área de ventas
En el área de ventas han ocurrido los siguientes hechos:
* El gerente de ventas, John K. Martín muere y es reemplazado por Richard Trucks, antiguo anexodel vice-presidente de ventas Cameron Crow.
* El VP de ventas pide a Trucks que implemente un nuevo plan de ventas. Este consta de 3 premisas: Aumentar el valor medio por artículo vendido; aumentar el valor global de los pedidos y; aumentar la venta de productos que permitan mejores márgenes para la empresa.
* Trucks observa que el plan de promociones de ventas, del cual es responsable, nose está cumpliendo.
* Asa Bush, el agente más antiguo pide su jubilación a pesar de haber pedido una licencia para jubilarse un año después.
* John Jameson, el segundo agente más antiguo en la compañía afirma que Bush y Martin estaban de acuerdo con que él se quedara con algunos de los clientes de Bush.
* Jameson se altera porque piensa que Trucks le va a quitar a sus clientes (se...
A. Descripción del negocio
Consolidated Drugs, INC es una empresa norteamericana que se dedica a la venta al por mayor de artículos farmacéuticos a través de todo el país. Posee una gama de productos mayor a 18,000 SKU’s diferentes.
Consta de 25 divisiones a nivel nacional las cuales actúan como unidades autónomas de la casa matriz con la excepción dealgunas funciones que eran manejadas por las oficinas regionales o la casa matriz.
Una de estas 25 divisiones es la de Syracuse (dependiente de la oficina regional de Nueva York) la cual la conforman el Director general, el staff administrativo y de soporte (contabilidad, almacén, etc.), el gerente de ventas, los agentes de ventas (en esta división existen 9 agentes) y 4 auxiliares (en proceso decapacitación para ser agentes).
Los agentes tienen asignados clientes en diferentes territorios. Estos clientes son clasificados de la siguiente manera: farmacias o cadenas, hospitales y clientes varios. El agente es responsable de visitar a cada uno de estos, de realizar esfuerzos de publicidad, de tomar los pedidos y de desarrollar nuevos clientes (no activos o nuevos). El sueldo de losagentes de calcula por comisión sobre las ventas y esta se determina en función al tipo de productos que colocan (depende del margen que los productores le dan a la empresa, es decir, mientras más margen le de el productor a Consolidated, el agente que lo coloque recibirá una comisión mayor).
Debido a la falta de personal de ventas, Cosolidated tiene una política de capacitar a egresadosuniversitarios como agentes antes de que se le asigne algún cliente. Esto se logra a través de un curso de 12 meses.
B. Descripción del mercado
El mercado de Syracuse se encuentra atendido por 3 empresas (una de las cuales es Consolidated, a través de una de sus divisiones).
Respecto a la competencia, una de las dos empresas vende una gama igual a la que comercializa Cosolidated, mientras laotra vende una cantidad menor de productos.
Por último, la competencia trata de captar a los agentes de Consolidated debido a que ellos no tiene un sistema de capacitaciones de agentes.
C. Descripción de la situación de:
a. La división de Syracuse
En esta división se observa lo siguiente:
* La mayoría de los cargos gerenciales están ocupados por personas con sólo educaciónprimaria y secundaria (excepto el del director general de la división, B.D. Burton).
* A los empleados jóvenes se les dificulta el ascenso (a diferencia de otras divisiones).
* La división ha experimentado un crecimiento en ventas desde 1975 pero no se tiene claro el porque.
* Se implemento una nueva técnica para calcular el porcentaje de participación de mercado de la división encomparación de otros mercados que atienden otras divisiones (sólo tienen el 20.8% de participación). Esté método permite estimar el potencial de venta en los distintos condados de la zona de influencia de la división.
b. El área de ventas
En el área de ventas han ocurrido los siguientes hechos:
* El gerente de ventas, John K. Martín muere y es reemplazado por Richard Trucks, antiguo anexodel vice-presidente de ventas Cameron Crow.
* El VP de ventas pide a Trucks que implemente un nuevo plan de ventas. Este consta de 3 premisas: Aumentar el valor medio por artículo vendido; aumentar el valor global de los pedidos y; aumentar la venta de productos que permitan mejores márgenes para la empresa.
* Trucks observa que el plan de promociones de ventas, del cual es responsable, nose está cumpliendo.
* Asa Bush, el agente más antiguo pide su jubilación a pesar de haber pedido una licencia para jubilarse un año después.
* John Jameson, el segundo agente más antiguo en la compañía afirma que Bush y Martin estaban de acuerdo con que él se quedara con algunos de los clientes de Bush.
* Jameson se altera porque piensa que Trucks le va a quitar a sus clientes (se...
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